作者：elsaluo
我被她夸得有点不好意思。
中场休息的时候，我和Andy出去抽了根烟。
烟雾弥漫中，Andy问我：“你觉得销售最重要的是什么？”
我说：“察言观色？”
Andy：“这是基本的素质，做销售最重要是和客户老板搞好关系。”
“这次不是小单子啊，”他补充说，我从他的话里听出一些惆怅，但我不知道为什么会惆怅。我想了想今天看到的那些对手，也开始有点压力。我问：“会很难吗？”
Andy没有直接回答我的问题，说：“你这样的情况比较少啦。一般新销售过来都是直接做那一些老销售的小客户，能够直接跟这种项目的人还真不多呢。”
我说：“难得也走一次狗屎运嘛。”
Andy笑了笑，掐掉了烟头：“好好做。”
我注意到他的手指非常修长，其实Andy长得还可以，皮肤挺白，带着一副黑色粗边眼镜，看上去很精神。他讲话的语速总让人感觉他是一个很聪明的人，我记得我妈跟我说过讲话语速快的人思维也转得快。
回去的时候在办公室我还见到了一对搭档，销售傅伟和那天见到过的工程师杨帆。我听方雪说过，这对搭档是我们团队非常优秀的一对组合，几乎每次都能圆满完成指标。这让我羡慕不已，傅伟看上去根本不像个外企的销售，怎么说的，就是他身上有点痞气，但是我知道这种人在社会上是相当吃得开的。
他和我打了招呼，就转身和他的搭档杨帆继续之前的谈话，他们谈的兴高采烈，默契十足。
我们开了一次小会议，大概就是针对今天的研讨会。贺海也来了，坐在一旁静静地听Andy讲。
我看到那个大展板上之前写的的复杂的线条和标识。大概就把这次项目的一些中心人物标出来，我看到一个红色的名字，是副总路衡，黄色的是业务部的主管常立扬，还有一些绿色的名字，只写了姓。
这些人摆在面前，好像是一副牌，国王，大臣，士兵都在其中。我想起那天定位培训时美国人Ben的话：“有时候，你要把客户当做你的敌人，勇往直前地去攻克；但有的时候，客户就像是你的亲人，需要真诚对待。”
不过今天只是个研讨会后的小型会议而已，Andy讲完后，大致就是我们这个客户公司A公司虽然是一家国营企业，但管理方式却很先进，那边的人口风很紧，Andy这边只有一些下线的关系一直在联系着，至于业务部主管常立扬一直没有标明过立场，少有的几次见面也是顾左右而言他。
Andy还补充了一句，“这个常立扬似乎和我们的最大的对手PM走得很近。”
贺海说：“这个我也听说过了，现在那边的区域销售经理和他是同学。”
Andy点点头：“常是路衡的人，我也想过从路那边突破，之前约了他几次，都没约到，最后他干脆直接让助理告诉我，这次采购他并不介入。不如，我们让老板出马？”
贺海说：“你不是说约不到吗？”
“之前忙着探听消息，而且项目额度突然扩大，我们都没料到。这次不是有卢琪来了吗？如果要约总还是能约到，至少能看看对方的态度。”
贺海说：“我已经向总部申请技术援助了，工程师明天就到，我觉得嘛，技术肯定要无可挑剔，要是技术这一关都没法让人满意，你觉得见面有用吗？”贺海又问我：“小卢不是之前做技术的吗？今天研讨会听的有什么想法吗？”
我把今天会上对其他对手的看法说了一下，我觉得我们的技术优势并不很大，主要拼得就是印象和细节。贺海点点头，对方雪说：“明天等总部工程师来再开一次会吧。”
方雪问：“这次请了谁？”
贺海说：“马峰。”
方雪笑说：“呵，强棒支持啊。”
第五章
宾主尽欢
第二天的会比今天正式了很多，和总部工程师马峰一起来的还有我之前见过一面的老板，区域销售经理程经。我知道他在这边也有一个办公室，不过总有一段时间待在总部那边。
今天方雪做了充分的准备，昨天会后她找我商量了一下技术细节，告诉我今天其实是顺便汇报工作，一定要认真。
方雪把为这几次的技术研讨会准备的胶片放了一遍，然后马峰也针对此次技术难点进行了总体的讲评。
我终于知道为什么方雪昨天为什么会称马峰为“强棒”了，我也是做技术的，知道把技术信息传达给技术人员并不是什么难事，但是你要讲得让Andy这样的销售都能听明白意思，那就是功力了。马峰不太用很专业的术语，基本就是深入浅出，让人能够跟得上他的步骤但又充分显示了他的言之有物。
然后还是Andy的讲评。因为这次也有小结会的意思，他讲得比昨天系统了很多，我也顺便搞清楚这次的项目。
这次项目，早就放出了消息，原先的额度并不很高，只是A公司总部范围内的采购，只能算是占我们这个季度的四分之一指标。后来，A公司的招标公告上又明确写着各省公司也上报了设备需求，这个原来的小项目一下子升为大单，战线也顿时拖长了。
这次我们的竞争对手，非常多。除去那些不太成气候的小公司，我们的对手大概包括：同为跨国公司的PM公司，还有几家这几年在扶持民族产业背景下异军突起的国内公司。
然后Andy说，虽然现在A公司还没有公布最后的项目招标小组名单，他估计总负责人应该就是集团副总路衡，副组长一个是业务部主管常立扬，另一个是技术方面总工程师刘康祥无疑。
然后因为这次的采购有各省分公司的份额，所以各省分公司也会有相应的负责人。
程经摸了摸下巴，问Andy：“你觉得呢？”
Andy说：“现在关键是第一轮我们必须要进，重点是技术上要完美无缺，这是我们的优势，我想问题不会很大。第二轮的邀请招标，我想我们就要拼价格和商务条款，我们一直在成本上比较吃亏，商务方面我想就是靠客户关系还有综合排名。”
程经说：“如果第一轮真的进了，那么价格上我可以向上面申请，你不必太担心。”
Andy把ppt转向另外一页：“我想路衡不会太过问这个项目，估计也就是个总负责，但是他的作用又很关键；至于总工刘康祥，现在的态度还很不明确，虽然他对我们KT印象一直不错，但是这次他也几乎是三缄其口；而实际上的常务副组长常立扬，因为他是路前段时间从浙江省公司提上来的人，我们之前和他也没打过交道。
“下面各省分公司，因为这次的招标总公司总负责，所以我想下面几个区的销售虽然也要做工作，关键还是我们这边。”
程经说：“我知道了，如果需要支持的话，到时候你安排好，我和贺都没问题。”
相应级别的接触不可能由Andy和我来完成，如果要见常立扬和刘总工，必须有程经还有贺海的出马才行。既然得到了程的首肯，那么也说明他对我们跟进这个项目还是持乐观态度的。
程经和贺海后来有事离开了。我们小组继续讨论。
我知道为什么昨天方雪说那次研讨会也很重要了，经过昨天，客户的技术人员估计已经对我们的表现有了初步的打分，接下去还有三场更为正式的Seminar，那时候会有开放提问，客户方面的技术小组会悉数到场，而且很有可能还有“外援”，就是高校里的一些专家。
难怪贺海要向总部申请技术支持了。
昨天的研讨会之后我们还需要进行一系列跟进，方雪和马峰这几天要天天跑到客户那边泡着了，做交流，做演示，说白了也就是加深印象。
我则跟着Andy跑，拜访一些专门和厂商打交道的工作人员，通常他们精通技术，而且在关键时候也能向他们的上级发挥一定建议作用。
下午三点多，我们出发去见技术部的一位工作人员，到那边已经四点多了。Andy熟门熟路的找到他们的工作地点，然后说：“我找秦胜。”有个人从隔间站起来，告诉我们：“秦胜好像出去打电话了，你们等一下吧”，然后就埋首电脑前不理我们了。