爆款创业 第125章

　　苟玳一本正经：“综合性平价杂货店想要盈利，排除其他幕后盈利手段，无非两种，压低成本或者量大销售。滞销品最大的特点，就是低于成本价销售，因而我们的进货成本极低。”

　　商品用销售速度划分，可以简单分为畅销品，平销品，折扣品和滞销品。

　　顾名思义：

　　畅销品——比预期售卖得好，甚至提高单价仍有市场。

　　平销品——按照预期售卖。

　　折扣品——比预期售卖得差，只能降低售价，用接近成本价少盈利甚至不盈利售卖。

　　滞销品和折扣品最大的区分，便是其即便降价，用成本价销售，依然无人购买。最终只能用低于成本价清仓，销售量仍旧惨淡。

　　苟玳从文件夹里调出一些新闻，是关于各类生产工厂物品订单被违约，大量囤积货品难以继续周转的消息。

　　苟玳回忆道：“我大一做寒假社会调研时，曾经接触过我故乡一个专门做外贸的小镇，全镇做外贸代工、出口商品的企业有近千家。后来因为外需萎靡、政策收紧以及国际贸易壁垒等原因，出口产业受到严重波及，不得已，这些企业开始出口转内销。结果出现了水土不服，不能适应国内生意。”

　　苟玳回想起当时的场面，不由唏嘘。

　　外贸的利润虽低，但从订单到收货，周期一般3-4月，只要你勤恳，就能稳定获利。

　　而做内销，需要承担的压力太大。

　　比如订货方喜欢拖欠账款，经常一拖几个季度，搞垮工厂的现金流。

　　比如国内做生意讲究人情应酬，经常一醉到天明。

　　比如国内订单往往淡旺季明显，单量小，换款率高。不同商品的工艺流程不同，换款越快，效率越低。

　　苟玳轻叹一声，继续道：“我当时遇到许多厂家，囤积了大量售卖不出的成品，或者因为订单方毁约、或者因为某些工艺不达标被退单。工厂非常苦恼，这些产品不仅回笼不了资金，还占用仓库，人力保管成本等。他们已经愿意用低于成本价售让，但求回笼资金进行再生产，却苦于没有相应的渠道。”

　　“是他们的商品不好吗？不。只是他们作为生产工厂的职能性，缺乏销售的途径，信息也较为闭塞。”

　　苟玳视线环视一圈，用充满悲天悯人的口吻道：“我们要找的，就是这类厂家。我们为其解决烦恼，我们也从中获益。我们从事的不仅是商人的职责，还为社会良性循环贡献了催化剂。”

　　苟玳说罢，自己都有些哭笑不得，他已经充分掌握了傅巧明“传销式”上升高度的技能，鬼话越来越信手拈来。

　　众人：总感觉老板说得很有道理，却又感觉好像被忽悠？

　　第一个提出疑惑的，竟然是“强行拔高立意爱好者”的傅巧明。

　　“老大，有个小问题，我们去哪找足够的滞销品进行供货？有滞销品烦恼的厂家或许有，却难以整合。”

　　“好问题。”

　　苟玳早有准备，点开策划书。

　　“要找到滞销品，首先就要明确滞销品产生的原因。滞销品产生原因多样，我个人将其归类为以下几种。”

　　第一种即前面所说，没有销售渠道而滞销。

　　第二种是对市场反应不及时所形成的滞销。

　　苟玳将其分为四类：时节性滞销、喜爱性滞销、水土不服型滞销和市场过度竞争滞销。

　　时节性滞销，某样商品有特定的时段性或季节性，一旦在该时段内过度成产，就会导致销售性时节过后供远大于求，亏本都无法售卖。

　　比如玫瑰花，其在情人节等节日达到销售顶峰，节日过后便会恢复原价。一旦花店等预估出错，进货量过大，节日当天销售不理想，节日过后就会大量囤积花束。喜欢经常性买花的群体较为固定，因而销货能力有限。剩余的玫瑰，往往折价后对非买花群体吸引力也不大，只能处理掉。

　　再比如季节性较强的服饰，羽绒服，天气越冷，销售量越理想。一到春暖花开，便要疯狂折扣销售。若折扣内仍然无法清仓，商品便成为滞销品，无人购买，占用仓库。

　　喜爱性滞销，则是没有密切发现市场变化。

　　消费者的审美偏好，对商品的认知一直处于动态状态。

　　典型比如各种红极一时的网红商品，起初因为新鲜感等原因销售火爆，一派繁荣，当有厂家没认清市场，以为其未来销售同样可观，大量生产后，消费者对其新鲜感已过，生产的产品便成为滞销品。

　　第三种是水土不服型商品。

　　就像海鲜在饥饿的非洲却是滞销的，鲤鱼在山姆国泛滥却无人吃。每个国家、每个地方都有不同的风俗审美，消费习惯等。想当然以为在一个地方畅销的商品，换一个地方一定能被接受，注定要吃苦头。

　　比如小型两箱轿车，其在国外大受追捧，优点似乎也肉眼可见。体型轻便、低排量、占用空间小，易停车。因而当年有汽车厂大量生产后，才发现销售量惨淡，销售额收不回营销费。同款的两箱半、三厢轿车销售却理想得多。明明两箱轿车优点更多，可国人就是该死的偏爱有“尾巴”汽车。

　　第四种则是市场过度竞争产生的滞销。

　　大多行业在从红利期到平稳期，都会面临该类情况。

　　某样产品面世时，大受欢迎，净利润非常可观，就会导致大量资本流入该市场。其结果就是产能过剩，生产远大于需求后。只有前期进入该市场站稳脚跟，打出名气，获得稳定用户的产品，以及资本足够强大，能够后来居上的企业吃到红利，其余盲目进入该市场的企业都将被淘汰，也产生大量滞销品。

　　苟玳分析完滞销的几种情况，看着众人恍然大悟的模样，微微低头，不让人察觉自己的神情。

　　事实上，以上滞销品，在苟玳看来都属于“有解滞销品”，能够售卖；除了以上滞销品种类，还有“无解滞销品”，苟玳将其称为“垃圾滞销品”，即本身就是垃圾，没有人有购买理由的产品。

　　当然，这些他不会告知员工，这是他今后“自然破产”的武器。

　　员工并未察觉归纳的种类不全，很快对应各种原因，想到如何寻找货源。

　　紧接着，会议进入到下一议题——如何销售此类滞销品。

　　这些滞销品，除了第一类没有生产渠道而滞销的产品，其余皆已经面向过市场，却不被大众所选择。他们若只是再次推出，不过再次滞销，无济于事。

　　苟玳早有准备：“其实处理滞销品，需要些聪明才智，我们可以根据收到什么货，再做具体情况分析。”

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　　几天后，第一批采购的滞销品到位。

　　布岱公司的北城仓库。

　　沈怜花指着一眼望不到头的纸皮箱：“这一堆是从某镇两百多家工厂采购的羽绒服，现在大夏天，根本不会有分销商进货，仓库占用极大，厂商的生产成本在35元以上，我们基本用单件25元的价格采购。我们又花了3元/件贴标，再加上运输成本，仓储费，同时考虑货架占用费、水电人工等，若能在一个月内售出，每件的成本大概45元。”

　　沈怜花如今早已跳出餐饮业，做各行采购都游刃有余。

　　肖钱取出一件羽绒服，摸了摸质感，发现比自己前年在电商平台购买，双十一大促销三折后又用了无数红包、优惠券，最后成交价201元的某国牌羽绒服质量还好要，顿时心疼得无以复加。

　　沈怜花看向苟玳，给出自己的见解：“成本价45元，若能在一个月内销售完毕，单价高于55元，我们都是有净盈利的。若不能，我们可以选择再囤放一段时间，等到冬季，届时我们可以用200元单价出售。只是其中耗费的成本也会增加，现金流压力增大。”

　　傅巧明拒绝了囤货法：“我们杂货铺初衷就是销售滞销品，浪费时间等其成为畅销品，不符合我们宗旨。而且你难保其到冬季就能成为畅销品，毕竟未来的市场变数难以把握，或许天气不冷，或许群众审美变化，或许出现新型材料的保暖衣？届时会变成二次滞销，更惨了。”

　　沈怜花点头，显然也有相应考虑。他接过肖钱取出的羽绒服，往身上一穿：“可当前盛夏，哪怕羽绒服再便宜，有消费欲望的仍旧是少数。凭心而论，这衣服现在五十块卖我，我不会考虑。”

　　当前大众的消费水平不比往昔，价格或许仍是重要因素，却不是主要因素。或许会有部分人专挑大品牌换季入手，因为折扣感人，款式也不过时，只是将使用的快乐再往后拖一年。可平价品牌本就是快消品，每年都有不同流行元素，其折扣的价格不足以让消费者换季挑选，等待一年。

　　苟玳走到纸箱边，随手挑了一件荧光蓝羽绒服。表层是防水面料、防水防融雪；内衬是尼龙布，防风保暖；羽绒是较便宜的鸭绒，但蓬松度高、保暖性也强。

　　苟玳将其穿在身上，上身感也舒适。

　　除了季节性不对，确实是物美价廉。

　　苟玳：“这类季节性不对的物品，我们可以用捆绑销售。就像超市里售卖不好的物品或临近过期的食品，会作为附加物捆绑。你们可以放开思维，想想如何销售。”

　　众人呆愣地看着老板。

　　此刻，他们哪有心情拓展思维。

　　他们想不通，

　　超饱和度荧光蓝——这般死亡的颜色；

　　长款大领羽绒服——这般一不小心就变咆哮巨熊或无腿胖子的款式；

　　帽子前垂着两颗白色毛球——这般累赘且幼稚的装饰；

　　为什么穿到老板身上能这么好看！！！

　　见众人沉默不言，苟玳笑问：“都没思路吗？”

　　这一笑，更惊艳了。

　　傅巧明说出了众人心声：“我觉得可以捆绑美色销售！”

　　苟玳：……

　　众人都觉可行。

　　让老板当模特，拍几张海报，往店门口一放，他们敢说，会有一群大妈少女蜂拥而入，给自己的儿子/男友采购羽绒服。

　　傅巧明越想越觉得可行：“老板，你就穿着羽绒服往街上一走，我们拍个抖音小视频发布到网上，可以搞个噱头，《杂货铺老板售不出羽绒服街头黯然神伤》！相信美色的自传播很恐怖，我敢打包票，不用两天，店里的羽绒服全部能抢购完毕！”

　　苟玳：……

　　边上的仇仁否决了：“我比较担心大家抢购完毕，让儿子/男友穿戴后，被买家秀和卖家秀的差距戳伤，无法正视使用者的差距，而将其怪罪到商品‘与宣传严重不符’。 ”

　　众人如梦初醒：对啊！

　　苟玳不再任众人自由发挥，给出自己的解决方案。

　　羽绒服在夏季是闲置物品，但在有些地方却能使用，比如人工降雪的场所。

　　苟玳找到北城郊区一处度假区。

　　该度假区规模颇大，项目较为新颖，配套设施齐备，按理说生意应该不错。可惜老板或许不懂宣传，或许不舍得花钱砸广告，无法将该度假区打造成长隆之类全国知名的度假场所。

　　知名度不够，其顾客辐射的范围就窄，仅有北城及周边城市居民。大多人去过一趟，鲜少会再去一次，因而开业那年爆满过一阵后，顾客逐年下降，惨淡经营。

　　苟玳找该老板谈了大量度假区内冰雪大世界的门票，门票价值228元/张，苟玳以28元/张的价格谈下。

　　倒不是苟玳对老板下蛊，而是为其规划了蓝图。

　　首先，无论游客多少，冰雪大世界每天都要开放，场馆的水电人工成本是一成不变的，不因游客多少增减。因而只要有门票售出，再便宜，其也是摊薄成本。

　　其次，苟玳很明白老板多年来不愿降价，甚至鲜少做活动折扣的原因。每样商品都有市场价值牌面，一旦其经常折价销售，顾客对其价格认可也会降低。就像常打半价的化妆品牌，原价时基本没人购买。经济萧条时，资本家宁肯把牛奶倒入海里，也不会分给灾民。

　　苟玳和老板签合同，其门票在他手上会以228的原价出售，绝对不会干出28元进价38元售出的事情。

　　其三，度假区并非只有冰雪大世界，还有游乐园、海洋馆、动物园、水上世界等多个园区，每个园区一般要耗费一天时间。苟玳帮忙把顾客引流至冰雪大世界，若有10%的用户选择再玩一个场所，度假区内的住宿、餐饮和门票都能产生新收入。

　　其四、老板若去做广告投放等，同样的价格，效果甚微。不如他们的引流来得有效。

　　苟玳的循循善诱打动了老板，最终和其签下合约，期待互利共赢。

　　之后，【无用忧品】便开始销售该批门票，或者说，羽绒服。

　　其方案是两张冰雪大世界的门票，可以获赠两件羽绒服。

　　羽绒服作为门票赠品，并不突兀，因为冰雪大世界内人工降温维持冰雕冰滑梯等，是需要穿羽绒服防冻的。消费者可以自带羽绒服，也可以租用羽绒服。租用的羽绒服50元/次，只有红黑两种颜色，款式老旧，拍照不上镜。

　　苟玳设计的活动，给了顾客双重错觉。

　　买门票送羽绒服，会给顾客实实在在的优惠感。一件羽绒服平日购买，少说也要几百上千。羽绒服作为赠品时，会让顾客忽略其处于夏季，属于打骨折价商品，价值不高的事实。

　　而门票是冰雪大世界，又强调了羽绒服的实用性，给顾客“我正好可以挑一件羽绒服去拍照”的关联。

　　两者作用下，只要对冰雪大世界有一点心动，顾客便很难抗拒。

　　一张门票228元，扣去成本28元，羽绒服成本45元，再扣去简单的活动布置费等，单件羽绒服，【无用忧品】净赚155元。

　　羽绒服的火爆销售和高盈利，让布岱公司的员工都上了一课。