爆款创业 第126章

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　　于是当第二批数量巨大的断码鞋运至仓库时，傅巧明也决定采用同样的方法。她打算和某一年一度的城市夜跑活动主办方合作，却被拒绝了。

　　郁闷的傅巧明询问苟玳，为何同样的路子行不通。

　　苟玳表示，幸亏对方拒绝，否则他们也会销量惨淡。

　　傅巧明不解，苟玳为其简单分析。

　　首先，这批鞋子非常杂，有品牌货也有杂牌货，原价值差距巨大，若采用赠品方式，大家挑的都不一样，心理不平衡。而且挑到后期，就会剩下一堆鞋码较为小众，或者款式奇葩的鞋子，也就产生了二次滞销。

　　其次，夜跑活动和冰雪大世界不同，其群体相对稳定。游乐场所是没有门槛的，是一种娱乐，老少皆宜；夜跑大多是健身爱好者，你让一普通上班族大半夜不睡觉去跑步，贴钱人也未必愿意去；

　　其三，鞋子和夜跑活动的关联性不大，未能产生锦上添花的效果。羽绒服和冰雪大世界，百搭，恰好有需求，能拍出美照，顾客一看到两样商品，就能产生联想；而这批滞销的鞋子，只有少量是运动鞋，其余的皮鞋、凉鞋、高筒靴等应有尽有；滞销原因也多种多样，有季节性、有尾单、有订单退货等。这些产品，对夜跑人群没有吸引力，起不到互惠互利作用。

　　苟玳一语点醒梦中人，却也让傅巧明踌躇不定，认为难以销售。

　　苟玳则表示，可以采用“打折法”。

　　傅巧明：“可是现在鞋店七折八折都少人光顾，打折有用？”

　　苟玳：“七八折没有吸引力，那就打0.5折。”

　　傅巧明大惊：“0.5折的话，我们岂不是得不偿失？”

　　该批鞋子是从某制鞋出名的镇子采购。因为订单众多，该镇各工厂每批订单都会剩下部分样品、尾货，瑕疵品，还有部分整批被退单或者毁单的产品。

　　【无用忧品】直接包圆了所有工厂剩余的滞销品，每件平均单价10元，几乎半送，各工厂回收一些现金流。再加上运输成本、水电费、人工、置物架采购、仓储等，单鞋的成本价在25元左右。

　　鞋子的吊牌价普遍在200-800元，若全场0.5折，一双鞋卖10-40元，他们等于卖了个寂寞，浪费时间精力，甚至可能亏本！

　　苟玳摇头：“此0.5折自然不是传统意义上直接打0.5折。”

　　傅巧明很快想到商铺常用路数：“那是先虚高价格，再打0.5折？”

　　苟玳：“如今查价软件普及，扫个图就能扫出货品价格，别干这种落人话柄的事情。”

　　傅巧明百思不得其解。

　　苟玳为其设计方案。

　　首先，因为货品量太大，不便区分种类，只按照鞋码划分区域，同一鞋码的鞋子放在一起。

　　其次，在城市论坛、本地微信公众号等传播信息，分发传单等，告知举行“0.5折”活动。

　　第三，也就是活动策略。活动期间，第一天全场九折，第二天全场八折，第三天全场七折，第四五天全场六折，第六七天全场五折……依次类推，到第十四十五天，全场一折，第十六天，全场0.5折。

　　第四，在第一天期间，请水军在论坛发帖，图文并茂，表示【无用忧品】确实是原价销售，没有溢价。比如一双非常好看的真皮短靴，若在最后一天购买，只需要25元。

　　傅巧明不解：“可这样的话，大家都会在最后一天购买，而且届时顾客大量涌入，对现场工作人员是极大的考验。”

　　苟玳摇头：“有时候，尽量将自己代入消费者的视角，而不是商家，才能看到玄机。”

　　傅巧明参不透玄机，不过仍按照苟玳的方案，在当前六家店铺进行布置。

　　十六天活动期结束，货品基本销售完毕，平均单价售卖达到百元，让傅巧明错愕不已。

　　她向苟玳寻求秘诀。

　　苟玳详细为布岱公司众人讲解。

　　0.5折是一场噱头，却也是实实在在的0.5折。【无用忧品】最后一天的鞋子，确实是全场0.5折。

　　【无用忧品】不搞溢价打折，也不搞许多店铺1折后面偷偷加个小小的“起”字，以至于顾客进店后发现，打完一折依然昂贵，或者明明说一折，进店后看中的货品都是“一折起”的八折、九折。

　　巨大的心理落差，会让顾客反感。

　　【无用忧品】在宣传时强调了原价，并在论坛、公众号的图片中将部分鞋子和标价展示，让顾客查询时发现确实无溢价。

　　于是活动开始后，自然会吸引不少顾客前来凑热闹。

　　第一天，包括第二三天，原价和八九折的产品，自然不会有人购买。但顾客在逛店时，就能确认自己喜欢的款式，也能了解一个事实，产品种类虽多，但单件很少，且不会补货，存货即所见。

　　从第四五天开始打七折时，便有对价格不敏感用户，或者买心头好超过折扣的顾客，逐渐开始下单。他们认为七折在自己能够接受，觉得理想的折扣期间，担心看中的鞋子被买走，索性先下手为强。

　　第六七天，六折期开始，是活动的关键时期，这两天安排在周末，恰好也是活动开展一周。当日来逛店的顾客便会发现，自己喜欢的款式已经十分稀少，甚至就剩一双，唯恐错过这个村，没有这个店，再加上六折也是大多消费者能接受的折扣，便纷纷下手。这两天，也是整个活动期销售额最高的时间段。

　　经过六折期，货物量便只剩一半，这时候，以每两天降一折的速度与消费者打心理战，消费者会在喜好度和价格之间进行衡量，每个折扣段都能吸收心理预期不同的消费者。

　　在一二折时，店铺基本只剩下款式奇特，普罗大众无法接受的鞋子，或者鞋码异常离谱的鞋子，也就是滞销品中的滞销品。

　　不过因为此时折扣极低，依旧有大量消费者来“淘金”，已经空荡的店铺便能上其他货品，为新货引流。

　　至于0.5折时还不能售出的产品，那确实不用再抢救，这类成本就由布岱公司承担。

　　傅巧明偷偷测算了一笔，发现苟玳竟然在两周内，做出了一家北城鞋店一年的盈利，不得不感叹姜还是老的辣，哦不对，姜还是漂亮的辣。

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　　在苟玳的带领下，布岱公司众人思路愈加拓展，各种奇思妙想简直可以编成一本商业案例。【无用忧品】的销售额也节节攀升。

　　于是月度例会上，上官静娴看着财报，对众人“创造奇迹”惊叹不已。

　　沈怜花一边为收到了奖金短信兴奋，一边压低声音对傅巧明道：“我感觉我沉睡了二十多年的脑皮层，在【无用忧品】诞生后终于活跃。”

　　傅巧明却撑着下巴，看着会议桌前的苟玳，神情凝重。

　　沈怜花用胳膊怼了怼傅巧明的手臂：“姐，你口水快下来了。虽然老板好看，但你也不能看得这么入迷，不知道还以为你打算反潜规则老板呢。”

　　“你才潜规则！”傅巧明嫌弃。

　　沈怜花：“你盯得太过分了，堪比小梁总。”

　　沈怜花说罢，愣了一下。小梁总在的时候，几乎全程都目不转睛盯着苟玳，他却没觉得有任何问题。

　　傅巧明却难得对男男话题没了兴趣，而是小声问沈怜花：“你有没有觉得，我们现在做的事情，感觉好像很高大上、很聪明、很不同凡响，但实际上，不就是高级版的‘温州皮革厂倒闭了，拿着钱包抵工资，原价都是三百多、两百多，现在通通二十块？’”

　　沈怜花：……

　　沈怜花：靠，忽然有画面感了怎么回事？

第80章 真正的滞销品

　　清晨。

　　鹏鹏小吃是位于奥伟园区旁的一家早餐店。

　　上午八点, 上官静娴坐在店里靠窗的位置。

　　以IT业为主的园区，上班时间普遍在九点半，因而这个点, 早餐店内空荡荡，只有几口大锅噗呲噗呲煮着豆浆, 沸腾的豆香混着刚炸好的油条葱饼香，最是人间烟火气。

　　“上官姑娘，我最近要推出的新品, 你尝尝。”

　　年轻的小老板捧来一碗混杂着芝麻、红枣、薏仁、花生的糊糊。

　　小老板对上官印象颇深，因为其基本是每天最早光顾的客人，妆容优雅，举止大方。他总觉得对方应该在格调优雅的西餐厅，身前是法式西点, 而不是在他店里吃豆浆油条煎蛋。

　　“上官姐，你今天来得比平时早呢。”小老板特别喜欢找上官聊天。

　　“总是比我老板晚到公司，要改进一下。”

　　小老板咋舌：“当老板也这么勤恳吗？”

　　“你不也是？”

　　“我这算什么老板啊，也就早上忙活一阵, 一个月还不如园区里的清洁阿姨赚得多。”

　　对于年轻人夸张式诉苦，上官静娴从不当真, 她含着一口新品糊糊, 心情愉悦。

　　每天这个时候，她就仿佛重回校园。曾经她也是P大食堂每天最早的食客。当豆浆油条的搭配下肚, 她仿佛忘了这些年吃过的八珍玉食, 也忘了这些年的苦楚磨难。

　　生活真好。她想。

　　窗外传来自行车车轮摩擦地面的声音, 上官静娴看到了熟悉的身影, 苟玳。

　　老板还真是早, 难怪她每天提早上班, 老板都已经坐在公司里。

　　苟玳骑着共享单车，阳光在他头上洒下碎金。

　　好看的人，似乎连阳光也格外偏爱，总觉落在其身上的光，都比其他处的光更富柔情。

　　苟玳身旁，梁君澈也骑着共享单车，与其并肩而行。

　　对于这个假期高频率出现在布岱公司的梁君澈，上官静娴早已见怪不见。

　　设身处地想想，若自己学生时代也有这般学长，恐怕也想时刻跟在身边。既能从对方身上汲取知识，获益良多，还能得到对方关怀备至，生命从此温柔。

　　上官静娴擦掉嘴角残渍，正想起身出门和苟玳打招呼，却看到停好车的两人站在树旁。

　　高了半个头的青年微微低头，在身前人海藻般的刘海上落下一吻。

　　很轻，很快。

　　若没有紧随其后的鼻尖吻和唇吻，上官静娴大概会以为是眼花。

　　三个吻轻而快，高个青年笑得像只餍足的猫。

　　苟玳有些无奈地捏了捏对方的脸。

　　上官静娴依然站在窗边，早餐店老板喊了两声，她才回过神。

　　“上官姐看什么这么入迷？”

　　上官摇头，看着窗外两人牵着手，漫步踏入园区。

　　天上的白云像精心调制的炼乳，透着香甜，微风中仿佛刮来了榛子巧克力的味道。

　　是恋爱的气息。

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　　苟玳办公室。

　　“上官姐？”苟玳喊了一声身前发呆的上官静娴。

　　“嗯，我在。”上官静娴从恍惚中回过神。

　　苟玳并未因其分神而斥责：“上官姐如果身体不适，一定要多休息。”

　　上官静娴未做辩解，直接点头。总不能和老板说：“老板，我在回味早上撞破你恋情的时刻。”

　　上官静娴汇报完本月的财务状况，将自己昨夜的延伸分析说予苟玳：“老板，虽然【无用忧品】的经营状况良好，净利润非常可观，但我不认为其是一个好项目。”

　　“哦？你说说。”