关键客户 第19章

我是能说，但是不想和你们说。

做销售的，能说会道的，要么道德败坏，要么坑蒙拐骗，往往不是什么好人。好人本本分分，努力工作签不到单；坏人长袖善舞，几句话就给客户忽悠瘸了。这世道真TM服了。

我想签单，想要林奕然，想让这操蛋的世界全部毁灭！

之前看法制节目讲小三上位，觉着伤风败俗世风日下；现在我居然想给林奕然当三，真TM贱到骨子里。

我怎么能这么不要脸？

林奕然为什么比我更不要脸？

有老婆，还勾引我；想睡我，还像躲传染病似的躲着我。

林奕然想避开他老婆睡我！

第25章 “睡完就跑。”（二更

周末有两个地产客户新项目开盘，林奕然上午出席发布会，下午约工作日不方便见面的甲方，晚上回家做无氧，两天时间排的满满登登。

繁重的工作需要发泄压抑的情绪，林奕然的发泄方式不太正常。

运动可以维持良好的体态，也能发泄负面情绪，林奕然乐此不疲。他享受运动后力竭的状态，也享受与竞媒厮杀抢夺预算到最后一刻的感觉，比起最终的胜利，他更享受“自我折磨，反复蜕变”的过程。

抽烟喝咖啡都会影响心肺功能，对健康百害无一利，但“健康”是林奕然的“其它不重要事件”，位列最后。

面对形形色色的客户，林奕然化身风格各异的“专家”；面对澜海同事，林奕然秒变温文尔雅的职场精英；面对竞媒，林奕然笑里藏刀假意逢迎……

KA需要接触不同的人，林奕然需要成为不同的人。

他在白日从未卸下过伪装，只能在深夜专享属于自己的几小时。

周一早操后，王爽不出意外地来堵林奕然。

“领导，现在KA业绩滞缓严重，系统显示三省中俞城最低。”王爽将自己花费几天制作的各个维度销售数据在企业微信同步林奕然。

报表中涵盖三省所有KA的签单情况，可以按照签约时间、签单金额、省市等维度筛选，方便分析。

林奕然看着密密麻麻的数据，心想：王爽做销售真屈才了，应该去做数据分析。

他下意识地在筛选框中按照销售维度查找陈夕，三省KA66人，陈夕排名36，勉强算中游。林奕然又查找自己名字，发现不在统计报表中。

“可以把管理层数据都加进表里。”得给你找点儿活，要不你总来堵我。

“哦，好的。”王爽本以为林奕然看到数据报表会夸她两句，再不就是说说业绩推进情况，怎料一个都没猜中。

来KA工作半个多月，王爽统共就见过林奕然3次，不禁疑惑：领导不在公司、不看数据、不盯着销售，怎么做的管理？

最离谱的是，就林奕然的这种“散养式”管理方式，俞城KA居然每季度都能完成业绩。

“我的、你的、三省管理层的数据，都加进表里。”林奕然看向王爽又说了遍。

王爽这才听明白，林奕然是让她自己在KA找位置，可她手里没有关键客户，注定垫底，把自己加表里不是打脸么。

“我觉着分析管理层的数据没太大意义。”王爽第一次反驳林奕然，心想：我来KA是做管理，又不是一线销售。

林奕然在表格中筛选俞城销售，将MacBook推向王爽，扯出他的招牌笑：“这季度俞城KA毛利任务500W，你觉着表里的人能完成多少？”

俩人虽然只接触过3次，但直觉告诉王爽：林奕然笑准没好事儿。

表中显示，上季度销售数据累计求和，总计毛利320W，其中排名第一的孟海独揽120W，也就是说其余的19名KA一共完成200W。

俞城澜海KA平均级别S10，每季度级别任务10W，19名销售完成200W看似符合情理，但是KA的任务有500W，就算这些人玩命干，也不可能完成比自己考核多一倍的任务。

那剩下的300W毛利任务谁来完成？

王爽心中“咯噔”一声，顿时明白林奕然为什么笑。

因为他每季度完成的业绩，比KA19个人加起来还要多。

林奕然是俞城澜海的半壁江山，若把他的业绩加在表中，毋庸置疑是三省第一。

“KA任务是按照省市客户属性、投放量级等综合因素下发而不是销售级别，我们的任务一共是500W。”林奕然着重强调“我们”二字。

3年前在KA成立初期，林奕然就对团队有着清晰的规划。KA要有人脉大拿，要有策略高手，要有行业专家……每个人都要有各自擅长的领域，这样才能发挥团队的最大优势。

KA是林奕然打造的团队，俞城KA各有所长，互利互补，是不可拆分的整体，王爽是其中之一。

王爽皱眉支支吾吾道：“可我确实没有关键客户，也没人脉，我……”

“没有关键客户可以积累，没人脉可以拓展。”林奕然打断王爽，“马哥刚来KA也没关键客户，都是现积累的。他现在有两个4S店，到日子就给钱。”

7月接连应酬，林奕然过得昏天黑地，扫了眼日历，似如梦初醒：“马哥的4S店每月20号固定回款，你一会儿可以问问他今天收没收钱，把这表格数据改一下。”

王爽眼睛瞪溜圆：“还有到日子就给钱的客户呢？”这关键客户怎么比姨妈还准时？

“是啊，客户账期是每月20号，到日子就收钱呗。”林奕然喝了口黑咖，说得故作轻松。他不想给王爽太多压力，毕竟王爽是来协助他来做管理。KA各有所长，他要发挥王爽的优势，而不是凸现她的劣势。

“我这儿也有个活儿，甲方月底给钱，但是结案报告我没时间弄。”月底很多客户要接洽催款，林奕然确实没时间，王爽善于数据分析做表格，正好能接这活。

“啊，这我行！”不用找关键客户，直接做服务，这就相当于给领导当秘书，为他分担KA业绩压力。我没关键客户，没人脉，只会做数据、讲方案，这活我能干，我必须干！

“领导把甲方需求、我们的项目进度、下期规划发我就成，我周三之前肯定做完！”我会以最快的速度做完结案，助力领导抢下期预算！

本期结案报告关乎到抢夺下期甲方的投放策略，林奕然本想熬夜亲自做，现在看来对一些客户放权也未尝不可，做数据这块，王爽比他更擅长。

林奕然会把合适的人，放在合适的位置。

“项目群我一会儿拉你进来，方案都转你，你看着来，周四我约甲方，我们一起去提案。”林奕然看向王爽郑重道，“你主讲，可以么？”

“可以！”王爽一口应下。

“领导，还有几件事儿。”王爽总算逮到林奕然，要抓住机会把该确认的工作都向前推进。她打开手机备忘录，上面写着5条待确认事项，将第一条业绩汇报打勾，开始汇报第二条，“集团这季度给了5000激励基金，这钱怎么花？”

林奕然没有精力组织除吃饭意外的团建活动，之前KA的激励基金都与奖金一起，在季度末胡吃海喝了。这回KA来了个管事儿的，当然要物尽其用。

林奕然问：“你想怎么花？”

“我这儿有几个团建方案，领导看看哪个好。”王爽打开第二个备忘录，照着念准备好的团建计划，“1.轰趴吃饭玩扑克打麻将；2.俞城周边城市一日游；3.卡丁车真人CS团队活动。”

林奕然若有所思道：“哪种方案花钱多？”

“呃，周边一日游？”王爽愈发搞不懂林奕然，正常团建不都精打细算花少钱体验多的项目么，这怎么还问“哪种方案花钱多”呢？

“一日游啊……”林奕然嘴角微微上扬，“正好最近冰山沟项目刚结案，要催回款，我们去冰山沟吧。”

“啊，也行，就是这预算有点儿超……”冰山沟距离俞城两小时车程，大巴包车至少3000，门票再加上餐饮至少比5000翻一倍。

“一会儿我跟甲方负责人沟通下，看看门票能不能适当减免，但我估计预算还是会超，多出来的部分你负责统计。”林奕然笑道，“既然出去玩，咱就玩好喽，KA不能掉价。”

“啊，行。”王爽继续看备忘录，刚准备接着确认其它事儿。

林奕然戴上蓝牙耳机，向王爽比了个噤声：“喂，张总啊，巧了我刚想联系你，你就找我了。”

王爽看懂林奕然的手势，关掉备忘录，麻溜儿出办公室。KA客户沟通涉及商业机密，林奕然的办公室隔音很好，王爽关上门，在办公室外听不见里面丁点儿声响。

这次来电的张炎熔是林奕然的竞媒朋友，俩人平日玩的好，经常一起围标、参加甲方发布会、出入各大会所。今天下午会有个地产项目竞标，甲方认为的“竞标”实则是各大媒介的“围标”。

张炎熔从事广告行业近20年，在圈内小有声望后成立了自己的公司。他的公司规模比不上澜海，但性价比较高。这次来电也是与林奕然商讨，哪些项目该澜海接，哪些项目分到他们接。

林奕然在圈内吃得开，就是以为他不独揽活儿，每次都给竞媒留点儿，竞媒有活儿也会介绍给他。久而久之，形成他庞大的人脉关系网。

“哦，对了，你们有个小孩儿刚投了我们公司简历。呵呵，没想到我这小公司也有澜海KA来应聘。”张炎熔说。

“谁？”林奕然皱眉。

“好像叫陈夕。”

小兔崽子还想跑？

林奕然眸色晦暗不明，淡淡道：“陈夕这小孩挺好，工作能力没问题，就是人品不咋地。”

人品不咋地的不是你，而是我。为了签约，我可以不择手段；为了留住你，当然也可以。

上周白挤出时间教你谈判话术，请你吃鱼，我还以为咱俩帐结清了，看来都TM白扯。

看来澜海还是不够忙，让你有多余时间找工作，得想办法给你安排点儿活，把你的时间全部压榨光。

林奕然在MacBook敲字：

「7.29冰山沟，空出时间。与甲方沟通门票减免，进景区多参加收费项目，午餐挑贵的。预计人均消费550，每人额外缴纳300团建基金。」

才300，太少。

还有什么项目，能多花点儿，让陈夕多交点儿钱？

不能让你有钱，有钱你就会想离职。

更不能让你找到下家，有了新工作就会远离我。

“啊？这话怎么讲？”

林奕然喝了口黑咖，说：“他勾引公司同事，把人钓上钩后，睡完就跑。”

第26章 初战告捷

第27章 成长是一种磨砺

夜幕降临，澜海20层的销售都已下班，空旷的办公区只有林奕然的办公室亮着灯。

澜海副总及以上级别周一必须出席高层会，汇报各个体系的工作进度。虽然会议节奏很快，但体系众多，高层会占据了林奕然谈客户的黄金时间，他不得不调整工作节奏。自7月升职后，周一晚上他一定是最后离开澜海的。

林奕然上午出席高层会，下午会把周末积压的case集中处理，到了晚上才有时间准备明天面访的内容。他将时间精准地分割成三块，力求每个板块都做到极致。

澜海为KA配备专属的策划团队，林奕然每次提案只需要将甲方需求发给策划，策划会结合提案日期在3-5个工作日内出方案。策划是幕后工作者，林奕然是面对甲方的谈判者，所以他要完全掌控方案的完整度、数据精准度、逻辑链路……无论多忙，每次提案前，他都会逐字逐句地过方案。

现在就是审阅策划按照他转述的甲方需求制作的方案。

林奕然对自己的要求很高。生活中，为了保持良好的体态，制定严格的饮食、健身计划，以近乎自虐的方式完成规划；工作中，为了与甲方的顺利合作，疏通各类人脉，用尽各种手段只为达成目的。

目标坚定的人，不会被外界条件干扰，不会因社会环境迷茫，林奕然的为了完成既定规划，让自己变成不知疲倦的永动机。

澜海门禁开，走廊传来声响，林奕然头也不抬，继续修改方案。

走廊的脚步声很密集、频率很快，来人像是有什么急事儿。林奕然过方案需要全神贯注，不满对方打扰，眉头微蹙。

这么晚了回澜海，应该是哪个小销售忘记带东西了