关键客户 第29章

我请你吃过拉面，指导你谈过客户，教过你面访技巧，这单算你还我的。

林奕然是集团老板推过来的人，俞城地区执照法人只能配合。

于是，甲方与陈夕说不合作，陈夕不再跟进，林奕然将甲方挑入自己销售系统，顺利签约。

临近下班时间，甲方集团回款50W，澜海企业微信张贴林奕然的喜报，好多人私信他“恭喜”，林奕然却没有像往常一样收获签约关键客户的兴奋。

王晶晶发微信对他说：“恭喜”，他客气地回：“谢谢。”俩人办公室距离不到30米，平日线上沟通却比线下多。结婚两年，二人相敬如宾，林奕然认为并无不妥。

对方来电：“为了庆祝你签单，今天一起吃个晚饭吧。”

“不了吧，没什么心情，晚上可能有约。”

王晶晶说：“哦，那就当为了庆祝我即将离职，陪我吃顿饭吧。”

“我……”林奕然知道王晶晶离职与他有间接关系，他有些愧疚，但又觉着没办法。工作性质决定他们注定会走到岔路，不过即便王晶晶不工作，他也养得起。

微信响，甲方发来晚会通知函，林奕然说：“我真的有约了。”

王晶晶挂断电话。

下班后，林奕然开车直奔甲方，到现场后发现甲方举办的是“圣诞晚宴”。

原来，今天是圣诞节啊。

林奕然给王晶晶发了句“圣诞快乐，一会儿一起吃饭”，对方没有回复，林奕然想：她应该是生气了。

忙碌的工作注定林奕然无法将精力分给家庭太多。

晚宴并没有持续很久，结束后林奕然火急火燎地往家赶，途中收到张光明信息：“本月KA签单明细发我。”

之前季度末冲业绩时，数据报表大多是王晶晶帮他做，现在惹她生气，林奕然不好开口，只得重返丽华。

圣诞节车多，丽华楼下堵车，现在已经快八点，做完报表得九点，什么好人能等到他九点吃饭啊。

林奕然烦躁地点了根烟，王晶晶回信息：“我吃过了。”

“妈的，今天怎么总干对不起人的事儿呢。”林奕然骂完叹了口气，车挂空挡，堵车也不再着急。

突然在路边儿瞥见一抹瘦削身影，林奕然按下车窗抻出脖子想喊人，只见那人突然蹲坐在地，像是哭了。

未喊出的名字卡在喉咙，林奕然摇上车窗，胸口闷闷的。

这些年他没少干过缺德事儿，今天突然良心发现，骂自己真不是个东西。

林奕然罕见地起了窥探他人的欲望，点开陈夕朋友圈。

「晨曦：甜筒好吃。」

配图是两支麦旋风，5分钟前发的。

林奕然定睛看蹲坐在雪里的人儿，手中甜筒与5分钟前朋友圈发的图片基本一致。

如果真好吃，你为什么不吃呢？

这么晚不回家，是又加班了吗，你加班的原因，是因为我吗？

因为我抢了你的单，害你达不成考核，所以你加班找客户。

你在这里哭，显然是没找到客户，又或者是想不通签完合同的客户为什么不合作。

你很难过。

可为什么你难过时，要装开心呢？

甜筒真的好吃吗？

前方道路疏通，身后响起汽车鸣笛，林奕然在偶遇陈夕的岔路口，开车向前。

他想：如果陈夕能撑过这次考核，明年就把人弄来KA。

我会教你谈判话术，带你面访客户，帮你扫清一切谈单障碍……绝对不会让你再哭了。

作者有话说:

宝贝们圣诞快乐~

第38章 “或许因为，他是陈夕。”

阳光透过树叶的缝隙在二人身上留下斑驳的光影，湖面波光粼粼，远处同事的嬉闹打破宁静。

林奕然撤开挡着陈夕眼睛的手，陈夕拼命眨眼睛，不让睫毛上的泪滴落。微风吹动发丝，轻抚雪白的面颊，眼眶的红愈发明显，想藏也藏不住了。

突然想起2年前的圣诞节，雪夜无声的泪与眼前隐忍的身影重合，林奕然心脏像是被拧了一下，他想：陈夕一直在隐藏，蓄意制造“他不喜欢我”的假象。

陈夕小心翼翼地藏着，怕被我发现不断退缩，故意疏远刻意远离，让我误以为判断错。

他知道我脏透了坏透了，还是喜欢我。

我从未给过他回应，用轻浮践踏了他的喜欢，所以他很难过。

他努力伪装自己，就像那飘雪的圣诞，假装甜筒好吃、假装自己不难过。

一定很累吧。

陈夕喜欢我，他喜欢得很辛苦，我不能让他再哭了。

这些天每次想到陈夕，胸口都会闷得发涨，林奕然此前不确定的情感，现在终于懂了，这感觉是心疼。

为了缓和气氛，林奕然抛出个看似毫不相干的话题：“你听过‘六边形战士’么？”

“呃，嗯。”陈夕一直跟不上他的跳跃式思维，刚被感动够呛，这突然扯到游戏名词，眼泪瞬间干了。

“若把个人能力比作六边形面积，在某个领域做的突出的KA，通常为‘前期英雄’，他们的总面积不是很大，但前期会在团队中承担重要角色；所有领域都会的、综合素质极强的KA，被称为‘后期英雄’，可塑性非常强，在后期团战中起到决定胜负的作用。”

“可是，那也要能发育到后期……”我不敢想太远的未来，不知道所谓的“后期”是否能如约而至。大概率是比赛到中局就结束了。

陈夕丧气道：“张哥说我什么都会，但我知道自己什么都做的不够好。就是因为什么都学，所以没有专长，不够聚焦。我也想专研擅长的领域，但不知道自己适合做什么。”

“所以你才需要团队啊。”沉稳的声音抚平陈夕的不安，“KA招聘有硬性标准，张元吉都不符合，但是我收了他，因为KA需要人脉。我让他坐你旁边儿，你教他产品知识，他为你提供人脉，你俩这一年合开签约不下百万，这就是团队的作用。”

“我做了13年销售，依然有拿不下的客户，谈不成的单。”林奕然说，“没有人入行就可以独当一面，所有人都需要成长，销售没有捷径，所谓的捷径不过是用无数失败经验堆积成的经验，不在同一处摔倒、少走弯路罢了。”

“你们给甲方的结案我都会看，你的每次结案都有提升，论专业度你绝对不比刘雪莹差，这一年你成长了很多。”

“我……”陈夕声音微颤，他没想到林奕然一直关注着他。

大概率是，他关注着所有KA，为了让我有信心，用话术给我洗脑呢。

可即便知道这是林奕然的话术，陈夕也是很开心的。

林奕然见陈夕恢复状态，继续刚才的话题，不提自己与陈夕的过往，换了种表达方式阐述“记忆点”。

“你刚来KA时，李华他们都叫你‘小朋友’。你知道自己长得小，怕客户不重视你，经常往成熟打扮。但是‘长的小’是你的记忆点，用外貌让别人记住没什么不好。”

林奕然举了几个饮品的例子，耐心解释道：“比如某咖啡直播间，大嘴主播卖咖啡，大嘴就是记忆点；网友调侃沪城阿姨，取名海市少妇，地名加上身份就是记忆点；甜蜜蜜奶茶，只有勾兑没有鲜榨，用底价抢占市场，底价就是记忆点……”

“靠脸吃饭又不寒碜，有多少人想靠还没这资本呢！”

“哈哈。”陈夕笑出声，“林哥你是不是想说，自己明明可以靠颜值吃饭偏要靠才华。”我更想知道你有这张脸为什么还去嫖啊，去卖多好，能爽还有钱拿，一举两得。

林奕然点头，满不在意地笑笑说：“当年我为了让徐东旭记住，搞了一身高定，他第一次见我时说‘没想到长成这样的人还当销售啊’，第二次才说‘你这小子有点儿东西’。后来跟我混熟了，说‘你这脸做销售白瞎了，下海挂牌至少过万’。”

“所以，自信些，不要隐藏，而是要放大你的记忆点。”林奕然说，“华北广告圈高手云集，都在盯着古林这块肥肉，他们会比你所认知的KA还要专业、有人脉、会谈判，但是他们都没你好看。”

林奕然一本正经地与陈夕讲策略，说出的话却让他莫名想笑。

能把“靠脸吃饭”说得理直气壮，忽悠我赴他后尘，这是什么烂策略啊；能把“他们都没你好看”这种肉麻的话说得那么正经，这是什么钢铁直男发言啊。

“嗯嗯，知道啦，我往小打扮，越小越好，让徐东旭看到我就产生老父亲的保护欲，然后不断‘坑爹’。”陈夕越说越不着调。

林奕然不自觉抬起手，将雪白的脸颊掐出红痕，陈夕皱眉瞪他，林奕然下意识向前，鼻尖即将触碰陈夕额头，陈夕慌乱从长椅站起。

陈夕转身，客气的有些疏离：“林哥，我再去拍几张照片。”说完向湖边走去，单薄的背影被喧嚣的人群吞没。

微弱的哽咽吹散在风中，林奕然手臂上的水痕，是滚烫的。

极度完美主义对生活或工作只有“做到最好”或“果断放弃”，没有中间选项。他用近乎残忍的方式完美地完成了工作目标，在一次又一次偏离生活目标后选择放弃。

现在对陈夕的情感面临抉择，只有“接受”或“放弃”。

我要接受吗？

不。

陈夕不符合条件。

首先性别这关就过不去，再说，我这工作性质不适合谈对象，失败的婚姻就是前车之鉴，我不会栽两次跟头。

所以要拒绝。

直接与他挑明了说，点破拒绝？

不。

林奕然立刻否决，摇头道：“这对他太残忍了。”

我受不起他的喜欢，不想让他难过。

但我更不能践踏他的喜欢，将小心翼翼藏着暗恋的人，玩弄于股掌之间。

林奕然惯用的处理问题方式，在陈夕这儿行不通。

所以，他不知道要怎样让他不难过。

自那场不道德的抢单后，林奕让陈夕来KA，是想通过一些举动为他带来安慰。所以，他对陈夕会比其它员工多一些关注，起先这关注仅仅是工作，不知何时蔓延到生活。

林奕然在每次季度末冲业绩时都会翻看陈夕朋友圈。有次陈夕甲方迟迟不回款，月底最后一天，林奕然翻了两次陈夕动态，比盯自己客户回款还勤。好几次在对话框内输入“客户是遇到什么问题了么？”“需要我的帮助么？”“甲方需要政策支持么？”……敲完字又删了。

好在甲方在下午4点回款，悬着的心终于落地。

这一年多，陈夕无论遇到多少困难、多大阻碍，从来都不会说。他的朋友圈只有“新年快乐”“工作加油”“新婚快乐”等常规内容，大多只有一行文字没有配图，简单的内容，隐藏了惊心动魄。

就连那混乱的夜后，陈夕依旧是什么都没说。

林奕然对于重要的甲方会主动与决策链路的所有负责人攀关系。例如：某厂28岁的中层管理者经常会发与闺蜜练瑜伽的靓照，林奕然通过该厂高层管理者朋友圈发现这“闺蜜”是该厂总裁夫人。所以林奕然逢年过节按照对待高层管理者的标准为该厂中层管理者安排礼品，逐渐搭上了总裁夫人的桥。

林奕然善于通过细节洞悉各类人物的真实想法、人脉圈层，他怕有人像他窥探别人一样“监视”自己，所以从来不发朋友圈。他终日披着伪善的皮，压得透不过气。

陈夕越不说，林奕然就越对他有兴趣。陈夕与他太像，他总是能在陈夕身上找到自己曾经的影子，唤醒心底挥散不去的良知。

俞城中小企业生存周期普遍3-5年，大型企业5-8年，上市企业会更久些。营销大拿这些年在不同人或称不上人的生物中周旋，练就见人说人话见鬼说鬼话的本领。林奕然目睹甲方从盛到衰的过程，也鉴证了甲方从中小企业发展为上市的历程。他像个观察者，秉承“事不关己高高挂起”的姿态，在不同企业中混得游刃有余。

KA没有择中选项，只有出众或淘汰。再过几年，陈夕就会像那些企业一样飞黄腾达亦或销声匿迹。林奕然早已自甘堕落掉进浮华的染缸，他想看看干净澄澈的人儿能挺多久。