作者：prove
王爽上月几乎带着KA把所有产品知识梳理完毕，这月开始进阶课，今天PPT封皮是：行业开发。
“今天的PPT没有内容，因为聊行业在座的大咖们久经沙场肯定比我更专业，就不班门弄斧了。”王爽在KA混了两个月，终于学明白怎么跟这群犊子沟通。
KA靠实力说话，有实力的林奕然可以强势提要求，没实力的王爽就得像舔甲方似的舔着员工干活儿。
“我之前在商务的时候就听过KA的行业专家，今儿个有幸想请几位分享下行业开发经验，我们也算是共同学习。”
在座众人摇头晃脑都不看她，生怕叫到自己名字，因为都没准备，怕分享不好旁人看笑话。
王爽显然是料到会出现这种情况，早就准备好了话术：“这不马上中秋节了么，我们就说说与节点营销相关的行业呗，正好现学现用。”
“行！”张元吉刚跟某海产客户攀上关系，正想听听快消开发策略。
关键客户大部分有明显营销节点，中秋国庆双节正是收割的好时机，在座儿的人精都想学学别人的行业开发思路，纷纷附和。
每名KA都有属于自己的行业标签。
刘雪莹的行业标签是房产，上到房产开发商，下到楼盘企划都可以是她的线人。例如：刘雪莹签约A楼盘，A楼盘售罄，B楼盘开盘，A楼盘的企划来B楼盘上班，她继续签B楼盘。刘雪莹深耕房产行业8年，靠着诸多楼盘企划、市场、营销总等人脉，站稳俞城广告房产圈。
马龙飞的行业标签是汽车，与各大厂商关系融洽，每次厂商有新品上市都会给澜海留广告预算。
KA大咖熟知行业运营模式，在专属行业领域各显神通。陈夕也想有自己的行业标签，但不知开发什么行业，这时又想到了他的力工男友。
林哥说在公司不能跟他说话，发微信说话不算“说话”吧。
我真聪明(*^��^*)
「晨曦：林哥，你说我开发什么行业好啊？」
「林狗：你想开发什么？」
「晨曦：我不知道所以问你呀。」
「林狗：我也不知道。」
陈夕心想：开会可以玩手机嘛，回消息这么快，谈客户时回我消息好慢，看来你的优先级是：关键客户＞我＞开会。
「晨曦：林哥不做行业开发，怎么签那么多客户呀？」
「林狗：行开太慢，哥做的是圈层。」
作者有话说:
（1）引用臧其超老师的演讲
第102章 “我们是一家。”
从事广告行业的销售大多与陈夕一样，没有人脉。但凡有点儿人脉就直接去甲方上班了，若不是特别缺钱或是找不到其它工作，谁家好人做销售啊。
广告圈中95%的销售没有人脉，其中85%靠天天打电话寻找甲方，这部分就是传统电销。
还有10%在对广告依赖度极高的行业中寻找客户，他们在这些行业中沉淀少则3-5年、多则10-20年，成为行业专家，为甲方提供极具时效性的整合营销服务，通过无与伦比的专业度撬动广告预算。例如：房产行业每当新楼盘开盘都要大批量投放广告，汽车行业在新品上市时需要投放广告，月饼、大闸蟹等食品会在特定营销节点投放广告……
这10%的行业专家会在特定行业内签约源源不断的关键客户，他们就是KA。
KA与常规销售的区别在于：对特定行业的认知度和签约客户的体量级。KA要想拿到甲方高额的广告预算，一是在对广告依赖度极高的行业中寻找客户，二是直接找有预算的关键客户。
KA大部分是行开高手，特定行业内的关键客户是他们业绩和收入的重要来源；还有少部分靠的是人脉，通过圈层人脉直接签约有预算的关键客户。
广告圈中仅有5%的销售有人脉，这些人大多是依靠人脉成立自己的公司或在乙方挂靠上班，极少数会从事一线销售工作。
有人脉的销售在广告圈中绝对是凤毛麟角，他们注定会站在KA顶端，成为所有销售仰望追逐的行业标杆。
澜海三省KA，只有林奕然做的是圈层，其余所有人都是行开。
圈层不仅对KA的人脉有要求，还考验综合素质和不同行业的专业度。俞城广告圈，十年才出一个林奕然。
「小白兔：林哥，我也想做圈层(*^��^*)」
林奕然唇角微微上扬，心想：之前非要签约古林，怕你被甲方怼的没信心夸你是六边形战士，是不是给你夸得找不到北了？你现在就是一瓶子不满半瓶子晃，专业度不够、策划能力不强、谈判水平一般，靠什么圈客户？
「易燃易爆：行啊，做圈层适合你，这比行开容易多了。圈层最讲究“投其所好”，就比如你一脱衣服，我就上钩了。你圈明白我，我去帮你圈关键客户，这业绩不就有了么。」
「小白兔：哈哈，晚上脱！么么哒(′��)Ｉ L」
培训完毕后，陈夕回工位开电脑，仔细研究奥莱的标。
奥莱在双节有2个涉及广告的招标，一个是活动执行、一个是广告投放。周末陈夕走访奥莱时，就觉着奥莱市场营销做得不错。因为策划团队是自己的，所以招标的需求没有“广告策划或活动策划”。奥莱是将供应商当做媒介而不是广告公司，所以中标方式不是“综合评估”而是“最低价中标”。因为供应商的广告来源不唯一，所以要进行三方比价。
奥莱与古林这种讲营销策略的甲方不同，更像是品胜那种只看价格的甲方。
陈夕用座机拨通招标负责人的电话，许是怕有心人钓鱼执法，对方对陈夕的所有问题回答都很官方。
看来在电话中问不出什么，还得是去奥莱走一遭。
因为路途较远，陈夕到达奥莱时临近午饭时间。他按照记忆中的路线直奔奥莱办公室，用蹲徐东旭的方式在门口蹲企划部部长蒋静雯。
许是企划部非业绩考核部门，蒋静雯不像徐东旭那样敬业，踩着午饭点准时出办公室。她本人与企业微信的工作照一模一样，陈夕一眼认出，上前打招呼：“蒋总好，我是澜海KA陈夕，主要负责商业地产的广告投放，想与您聊一下奥莱双节广告招标的相关事宜，不会占用您太多时间。”
蒋静雯笑道：“陈经理既然能在我们的OA系统看到广告招标，想必也能看到招标的具体要求，您按照我们的要求线上提报就可以。”
“我就是对招标要求不太理解，所以来咨询求教。”陈夕挠挠头，摆出副憨样，“我看要求写的‘最低价中标’，就是想问问多少钱算是‘最低价’啊？”
蒋静雯依旧挂着笑：“奥莱招标由三方公司负责，供应商在系统提报，三方公司在开标时间开标。您问的‘最低价’我真不清楚，要不您再等等，到开标日就清楚了。”
呵，我就是想问其它供应商的底价，到开标日不就成了马后炮吗！
陈夕继续装不懂：“呃，那您看我如果想参与竞标，提标时有什么需要特殊注意的吗？”
蒋静雯依然笑着，那该死的笑像是焊在脸上：“开标时间与截标时间不一样哦，您别错过截标时间就好呢。”
陈夕点头，说：“谢谢蒋总，您方便加个微信吗，制作标书的时候不明之处还得请教您。”
蒋静雯说：“我刚说了招标是三方公司管哦，您如果不会写标书可以找代写机构，如果不清楚需求拨打招标负责人电话就好呢。”
“哦好的，蒋总快去吃饭吧，今天也是耽误您时间了。”
茶里茶气的小企划，您多吃点别饿死就好呢。
陈夕目送蒋静雯离开，下楼在餐饮区的长椅上给王鑫打电话：“兄弟，你的OA后台能看到供应商竞标报价吗？”
“我不能，我领导的系统能，但是我们看的都是招商口的报价，你要看广告供应商的还得是上企划部领导后台。”
呵呵，蒋静雯能看到供应商的报价故意不告诉我，刚刚油盐不进回答得滴水不漏，茶的一批。
“昂，兄弟今天上班了么，一起吃个饭啊？”
王鑫：“没上班，我们都是工作日串休周末上班，改天再一起。”
陈夕又简单与他聊了两句，挂断电话后非常烦躁，无心吃饭。眼前出现双皮鞋，陈夕抬头，见一中年男子站在面前。
来人戴着劳力士腕表，一身正装仪表堂堂，看相貌约莫40左右。陈夕印象中从未见过这人，但看他这架势明显是有话要说。
“您认识我？”
“不认识啊，就是刚听你说要参与竞标，合计过来交换下资源。”来人笑得痞里痞气，主动伸手，“我是奥创张炎熔。”
“啊，奥创！”陈夕知道奥创，因为俩月前找工作时给奥创投过简历。
“我是澜海KA陈夕。”陈夕与他握手，递了张名片给他。
张炎熔接过名片，说：“哦，跟老林是一家啊。”
老林？
陈夕先是一愣，随即反应过来：“对对，我跟林哥是一家。”
我跟林哥是一个公司的，不过你说我们是一家，也没什么毛病。
嘻嘻，我们确实住在一家(*^��^*)
张炎熔问：“这次奥莱双节集团拨款，营销预算照比往常翻了3倍不止，老林怎么没来？”
陈夕答：“林哥手头应该是有别的case。”
哇塞，奥莱有钱捞，看来这次真是撞大运了！
“活动执行澜海比价肯定没有奥创低，这标你就别投了。广告投放我可以帮你打听底价，但即便你知道底价也够呛能中。”张炎熔的说话方式很直接，先是交代奥创擅长的领域，再说能帮陈夕弄到的信息，谈话逻辑非常清晰。
陈夕猜测：“奥莱的标在价低的同时还要搞定李英是吗？”
奥莱的貔貅老总绝对不是善茬。
张炎熔摇头：“李英只在结款时吃回扣，投标都是三方公司负责，她不敢暗箱操作。”
“那……”陈夕有点不懂。
“我之前听老林提过你，既然是他让你来的，我就多叨叨两句。”张炎熔在陈夕旁边坐下，压低声音，“广告业务能看报价的只有营销总蒋静雯的后台，即便我现在问到底价，那也是‘现在’的底价，而不是最终的‘底价’。你知道‘现在的底价’在后台提标时，蒋静雯看到报价就会同步其中一家供应商修改底价，那家供应商的报价永远都是最低。”
陈夕张大嘴巴：“这不就是作弊吗！”
张炎熔轻笑：“你跟老林比还是阅历太浅，招投标有几个是正大光明的啊。”
“蒋静雯老公是开广告公司的，奥莱的标每次都是她们家中。”
陈夕：……
蒋静雯在奥莱干营销总，他老公吃奥莱广告预算，两口子里应外合圈奥莱的钱，还真是肥水不流外人田。
这比古林的“姑侄关系”有过之而无不及，完全是“命运共同体”啊。
白高兴了，奥莱预算再多，分B不给有鸡毛用！
陈夕耷拉着脑袋，像是泄了气的皮球。
张炎熔说：“也不是没有办法，老林让你来，就说明他有对策。你回去问问他怎么搞，不就得了。”
陈夕闻言猛然抬头，笑道：“好的，谢谢张总。”
什么问题都难不住林哥，他一定有办法！
“��，叫什么张总，叫张哥就成。”张炎熔笑道，“以后有什么活动执行的活可以多想着哥，你放心，提成绝对比你在澜海赚的工资多。”
哈，我说怎么主动跟我搭话，原来是在这等着呢。
“放心吧哥。”陈夕说，“前几天品胜有个活动执行的活，我要是早认识哥，就给你甩过去了。”
活动执行费力不赚钱，冷不丁想起沈扒皮，陈夕依然心有余悸。
“品胜不是老林的客户么？”
“啊？”陈夕一头雾水，“林哥是帮我谈过品胜，但确实是我先搭上的沈月生。”
陈夕怕张炎熔不信，翻沈月生的微信，给他看聊天记录。
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