关键客户 第8章

KA50%是老员工，跟随林奕然一路走过来的，林奕然对他们就像朋友，从未硬性要求过什么。张光明知道他管理遇到的瓶颈，调个专业做管理的商务经理过来，对老员工也好下手。再者说，空降而来的管理者是他的下属，受命于他，张光明依旧是将KA全权交付于他，毫无保留地信任他。

商务经理墨守成规循规蹈矩，对KA管理是极大的助力。张光明深谋远虑一石二鸟，既不让林奕然难做，同时又解决了KA的问题。

林奕然当机立断：“用商务的人，张总您看谁合适就让谁来，我都行。”

于是，王爽就职KA总监。

林奕然记得，陈夕刚来KA时面访技巧一塌糊涂，显然是没人引带。仅靠多打电话覆盖签约客户，这两年要付出比其它人更多的努力。林奕然认可陈夕的勤奋，同时也为他心疼。

上午，陈夕看王爽那表情，像是吃了苍蝇一样，林奕然看在眼里，记在心里。

王爽是张光明挑的人，林奕然不会让她难做。

但是欺负我的人，也不会让你太好做。

修长的手指摇香、洗茶，林奕然面上依旧笑着：“不同体系有不同的管理方式，KA不是电销。”

王爽盯盯看着他那双出神入化的手，对他所说的客户积累方式云里雾里半知半解。

“KA各有所长，刘雪莹地产行业有资源，马哥沉淀15年有老客户人脉，李华竞对资源挖的狠，这些都是他们在行业、圈层中的优势，商务完全可以拿来复制，但商务如果专心研究圈层，就完不成每天80个电话的KPI了。”

林奕然笑着封壶、分杯，给王爽奉茶。王爽虽然看不明白他这番操作，但就是莫名觉着新领导挺NB。商务曾经做过圈层覆盖，效果不是很理想，并不是所有人都能扎根房产行业，扎根澜海15年，扎根竞对的。看来KA大咖各有所长。

“上面说的是可复制的客户积累方式，但KA也有不可复制的方式。杨斌在俞城商会有副主席身份，张元吉在税务口、教育口有人脉，孟海是华北地区首屈一指的广告人。”林奕然说到这里顿了下，继续道，“张元吉确实不是以销售的身份入职澜海，社会习气重一些，王总多担待。”

王爽心想：怪不得张元吉说话那么冲，原来是人脉大拿啊，名副其实的“关系户”，纯纯靠关系吃饭的，底气足。

“孟海离职的事儿不是针对你，他上个月就与我说了，客户基本也交接完毕，流程你帮他走下就行。”林奕然抿了口茶，心想：俩王八蛋一天就会挑事儿，还得我给你俩往回圆。

“领导，这都小事儿，我没往心里去。”王爽因为这事儿憋了大半天，无非就是想听两句安慰。

“这茶好啊！”王爽抿了口茶，决定相逢一笑泯恩仇。她虽不懂茶，但看林奕然忙活大半天，下意识觉着这茶就应该是好的。

林奕然笑而不语，心想：日后的路还长着呢，这帮犊子有你受的。

“呃，领导，陈夕要离职的事儿也跟您说了吧？”

“他要离职？”林奕然霎时笑不出来。他没想到昨天那事儿对陈夕触动这么大，直接给人弄得要离职。

KA就你最不省心，你比那群犊子加起来还不省心！

王爽说：“是啊，他说让您尽快审批。”

澜海与大多数公司一样，员工离职递交辞呈即可，但销售离职涉及业绩提成，需要领导逐层审批。

林奕然收了茶杯，面色依旧波澜不惊，故作淡定道：“你批完了？”

你要是批了，我就不好搞了。他要是离职，你这季度别想好了。

“还没。”

“驳回吧。”林奕然松了口气，心想：你总算做了件好事。

“啊？”王爽有点儿懵，斟酌道，“那我怎么跟他说？”

林奕然粲然一笑，笑得温和有礼落落大方：“你刚上任，他就申请离职，显然是对你意见颇深啊。”

第11章 火药桶

陈夕打开台式，依旧是熟悉的5分钟开机速度，击败了全国99%的电脑。

往常陈夕都是KA第一个到岗开机的，今天上午没碰电脑，下午才慢悠悠地开始整理客户资料。

月初要做季度述职，总结上个季度的完成情况、年度达成情况、关键客户推进进度、本季度规划、本月重点工作等内容。澜海不允许工作时间写述职报告，林奕然对这事儿睁一只眼闭一只眼，KA便心照不宣地在工位不声不响地写述职，毕竟谁都不想回家“写作业”。

正常季度初季度末都是最忙的时段，KA键盘敲的噼里啪啦响，陈夕边听歌边整理客户名单。他要把这几年积累的客户都列成表，将所有的资源都带走。

现在看来，在商务干两年还没有KA一年积累的关键客户数量多，但若以KA的标准来评判，他的“关键客户”都是不达标的。

关键客户指的不完全是上市名企、世界500强，央企国企等有实力的客户。而是指能为澜海创造价值的、可以持续深入合作的、常年有广告预算的品牌企业或常年依赖于广告存活的某些行业客户。

例如：国家电网与中国移动，两家公司都是国企，但是国家电网是保供行业不需要宣传，而中国移动需要有品牌营销认知，所以国家电网没有广告预算，而中国移动每年的广告预算超千万。

向一个没有预算的企业要广告预算是不可能成功的，所以澜海开发的关键客户，前提是甲方有预算。

甲方的预算量级越高，分给不同媒体的金额就会越高，KA拿到的销售金额也会高，反之亦然。所以预算量级越高的甲方，媒介对预算的抢夺越激烈，KA的开发难度也会越大。

商务的中小客户只要加强覆盖，做好基础工作，勤奋努力就能签约，但KA不一样。KA客户常年在公交、地铁、电视等媒介刊登广告，几乎所有人广告公司的销售都知道这些客户，所以KA难在破冰公关、难在与竞媒抢夺预算、难在持续维系合作。

陈夕盘了盘自己现有的客户资源，发现确实没几个能拿出手的，要不也不至于“借用”林奕然的关键客户写简历。

林奕然这1年签约的关键客户，陈夕几乎都能详细地说出他们的签约历程，因为林奕然对他毫不吝啬，毫无保留地将签约经验分享给他。

陈夕做了2年商务销售，中小客户的谈判思路不适合大客户，初来乍到，不知道如何洽谈关键客户。陈夕没人脉、没资源，第一个季度很不好过。林奕然带着他面访，教他如何探寻客户需求、精准判断客户意向、为客户量身打造营销解决方案，这才勉强撑过考核。

陈夕刚开始拘谨的很，每次与林奕然说话时都会紧张。因为林奕然对客户的洞察力很强，陈夕怕他发现自己“不正常”的情感，所以每次都尽量以最快的速度结束交流，这就造成了林奕然认为自己“热脸贴冷屁股”的错觉。

陈夕整理完客户名单，瞄了眼林奕然办公室方向。光线洒进落地窗，透过玻璃隔断，王爽与林奕然对坐于木质谈判桌两侧。桌儿上放着两只明亮的玻璃杯，茶壶煮水，热气升起。林奕然弯腰在桌子底下挑茶饼，挑出个红皮包装的，陈夕认出那包装装的是熟普洱。

有次陈夕客户来公司，他借用林奕然的办公室谈单，正要给客户沏茶，林奕然推门进屋给他换了块茶饼。事后才告诉他：“熟普洱不宜招待甲方，喝多容易上火。”

陈夕那时心想：不宜招待你买它作甚？今日算是看明白熟普洱的用途了。

王爽以后在林奕然手下干活，有她受的。

见林奕然露出招牌式营业笑容，陈夕又想：王爽马上就要倒大霉了。果不其然，过了不到一刻钟，王爽脸都绿了。

KA都是人精，他们像是在专心写述职，实则都用余光向办公室里瞥，键盘敲击声逐渐变弱。张元吉幸灾乐祸，在旁边撺掇：“小陈快看，王爽被林哥骂的脸都绿了！”

陈夕托腮向办公室斜了眼，正巧撞上林奕然的视线。

一触即离。

陈夕把客户名单发送到自己微信做备份，低头玩消消乐，心想：工位上没什么需要带回家的，与3年前一样，怎么来的就怎么走。一会儿王爽出来，我就能走人了。

在距离下班还剩10分钟时，王爽从林奕然办公室走出，直奔陈夕工位。

“来聊聊。”王爽气势汹汹地直奔谈话间，陈夕叹了口气慢悠悠地起身，因为起快了腰受不了、屁股也会疼。

刚进谈话间，一股肃杀的气压扑面而来，王爽抱着手臂狠狠地盯着陈夕。陈夕被她这眼神弄得毛骨悚然，心想：我也不欠她钱啊。

王爽开门见山直奔主题：“陈夕，你为什么突然想离职？”

得，不叫“小夕”叫我名字，看来是真生气了。

“就累了呗。”陈夕心想：孟海离职直接就走，你不问他来问我，无非就是想听我说两句好的。当初我在商务，你处处使绊子，现在我要离职，你还来教育我？

王爽问：“为什么之前不累，现在突然累了？”

陈夕阴阳怪气道：“这就好比跑马拉松，跑10公里不累，到第11公里累了，哪有那么多为什么。”

你想听好听的，我偏不说，要离职你还能拦住我？

王爽继续穷追不舍，刨根问底：“累了可以休息，但是工作没了就真没了。”

嗯？这倒是提醒我了。这几天休年假可以带薪找工作，你总算办了件好事儿！

“哦，那我先休几天年假吧。”年假5天，我今年还没用呢。

王爽皱眉道：“你是想休完年假走人吗？”

哈？这还用问么，有些事儿看破不能说破，你这情商堪忧。以后在林奕然那老狐狸手底下干活，肯定被搞很惨，自求多福吧。

“经理，休年假或者离职都是我的权利，明天开始我想休年假，休5天，下周二再来上班。”工作日一天200块底薪，休5天年假1000块到手，棒棒的！

“休假事由是什么？”

“身体不适。”

“你哪不适了？”王爽终于绷不住，鸡皮酸脸道，“你是不是对我有意见啊！”

陈夕1年不见翅膀硬了，看来林总说的没错，他确实对我有意见。多亏没让他走，要不“陈夕因为不满新总监而离职”的消息传出去，以后我在KA怎么做！

一般约不上客户时，陈夕才会问：“您是今天有时间，还是明天有时间；您是不是明天没时间，那我今天去；您是不是不方便在公司谈话，那我们在附近找个咖啡厅？”

诸如此类“选择性”提问方式，可以减少甲方50%的拒绝机率，这当然也是林奕然教他的。

陈夕没忍住笑出声，心想：你的脑子里装的都是水么，这种问答方式只给我两个选项，答“是”或者“不是”。

你问这话，是想自取其辱么？

日后每每回想这段怒怼王爽的经历，陈夕悔不当初。如果那时自己能克制些，能不那么冲动，别把话说绝，或许那个季度会好过些。也不至于在季度末冲业绩时去求林奕然，被迫放弃更多原则。

但陈夕眼下是铁了心要离职，笃定与王爽日后不会再有交集，也不怕鱼死网破，曾经在商务压抑了2年的愤懑终于爆发。

“你要听话的小白兔，要不会思考的打电话机器，你不许我有客户开发策略，要磨平我的棱角让我变成只能签小单的废物。”陈夕说，“在商务2年，你陪我出访过么？你为我讲解过客户签约技巧么？你履行过一个商务经理应有的职责么？”

“你在澜海干了10年就只会看着人打电话，自己不会签单么？澜海每月都有考核，销售完不成自己就走了，你磨叽个什么？你在商务那套对KA没用的，连个关键客户都没有就敢来KA？”

王爽受林奕然怂恿，本想劝陈夕“迷途知返”，好好工作。没成想陈夕对她意见颇深，说得她颜面扫地威严无存。

先有林奕然的熟普洱蓄暗火，后有陈夕的夹枪带棒烧明火，王爽彻底上火。

看着王爽因诧异而半张的嘴、错愕的神情、说不出话的呆样儿，陈夕只觉大仇得报，沉冤昭雪，心中快意满满。

“我不仅看不上你做的事儿，而且还烦你这个人。天天逼逼叨叨个没完，催着人打电话。就你这性格非常适合去催收，谁要是欠你钱，肯定能追着人家刨他祖坟。你来KA做我上级，只能激化矛盾，让我对你有更大的意见。所以，还是赶快让我离职吧。”

陈夕原本只是个桶，王爽在之前一直在向桶中填火药，桶不想炸掉自己，所以一直安静着。

今天，装了两年的火药中掺了根“离职”的导火索，火药桶炸了。

第12章 人形泰迪

锈迹斑驳的铁门歪歪斜斜地横在小区口，灰旧的水泥墙壁脱落墙皮，陈夕走进住了3年的小区，爬楼梯时腿直打颤，他想：如果下份工作能多赚点儿钱，一定要换个带电梯的小区。

漆黑的走廊中的感应灯不太灵敏，陈夕咳了好几声才亮。老楼房隔音不是很好，陈夕半夜睡着时经常被走廊的跺脚声、咳嗽声吵醒。

这是陈夕换的第二个小区，条件不如之前租的，唯一的优点就是：离公司近。俞城澜海在市中心地段，新小区房租都要2000多。陈夕经常加班，在家的时间还没有在公司多，他对生活的要求不高，房子能住就行，所以选了这个最便宜的。

陈夕开门进屋，不小心踩到门口的雨伞，距离上次下雨已经过去大半个月，季度末工作忙一直忘了收。陈夕弯腰捡雨伞，不小心拉到伤处，疼得皱眉。

社畜上班时不觉着累，回家后身心疲惫。陈夕想冲个澡，但是没有热水。为了省电，热水器在他不在家时通常都是断电状态。陈夕插上热水器，刷了会儿手机，

脱掉拘束的西服，陈夕换了条宽松的短裤，疲惫地躺在床上，双目空洞地望着天花板，心想：电视剧里的商务精英，住豪宅、开豪车、戴名表、穿名牌、背名包……而现实中的我，住老破小、没有车、穿A货、换不起包。我为什么活的如此糟糕？

陈夕冲了个澡，清理掉粘稠干涸的东西。出浴室后，看向洗手台上方镜中满身红痕的自己，陈夕摸摸脖颈的牙印，骂了句：“人形泰迪！”

肚子咕咕响，陈夕今天没怎么吃东西，有些饿。打开某团外卖点了份炒饭，吃完没过多久困劲儿上来，倒头睡了。

KA业绩压力过大，陈夕经常睡不踏实，总觉着心里有点事儿，更怕在休息时听到手机响。有次凌晨一点甲方突然诈尸，给他弹个语音，陈夕解决完客户需求后瞬间清醒，之后没再睡着，那滋味儿要多难受有多难受。自那往后，陈夕睡觉时手机都是飞行模式。