关键客户 第82章

作者有话说:

本文即将进入文案中阐述的，最重要的部分。

为了不卡文，即日起晚20:00日更，5.12母亲节完结！！！

感谢一路相伴的读者朋友们，你们的追读和评论是我写完这个故事的最大动力Orz

第111章 “今天没有人可以回家。”

月底最后一个工作日的KA专属会议室，不如往常明亮。

没有PPT、没开灯、林奕然站在前台手中没有话筒，KA站在座椅前方的空隙处，气氛压抑、凝重、紧张。

房间内很安静，静得能听到左右同事的呼吸声，KA从未在月底最后一天开过会，人精们知觉不好、大事不妙。

林奕然的声音依旧很低，起了个不算隆重、又非常容易回答的开场：“我们从事的职业是什么？”

众人面面相觑，搞不懂领导是怎么个意思，几名KA小声答：“销售。”

“我们从事的是什么难以启齿的职业吗？”

众人摇头。

“那为什么，你们连自己做的是什么都不敢说呢？”

众人不敢抬头。

“在站的各位都是行业专家，是广告销售业界翘楚，对甲方做自我介绍时的气魄哪去了？”

众人顿悟：今天领导要找茬。

领导找茬在职场中无法避免，就像天要下雨，娘要嫁人。传统的应对方式为：上有政策，下有对策。

谨记九字箴言：是是是，对对对，好好好。领导说什么是什么，领导的看法都对，领导的什么决策都好。

“我13年前入职时，张总讲的第一堂课，就是‘自我介绍’。关键客户面访老板时，我说得最多的就是‘自我介绍’。你们对自己从事的职业、经验履历都不自信，那要如何让甲方相信你能履行承诺呢？”

人精们向硬实力低头，耷拉脑袋认骂，大气儿都不敢喘。

这季度虽有陈夕弥补孟海离职造成的业绩缺口，但还远远不够。因为其余KA的完成比不足大盘30%，环比下降20%，俞城KA这艘大船眼看就要沉了。

掌舵者在做团建、搞激励带不动大船时，只能用极端的方式，放弃部分船员。

林奕然说：“你们干KA的初衷，有的是为了生活、有的是为了混保险、有的是因为KA听上去比传统销售高大尚。”

陈夕、张元吉、李华对号入座。

“无论各位是出于什么原因登上KA这条船，现在我们遇到了风暴，下船只有两种方式：1跳海；2同舟共济，共渡难关。”

林奕然似巍峨山峰，蕴藏着岁月沉淀的力量与权威，众KA望然生畏。

“3年，俞城这3年一直是三省第一，我们斩获过无数奖项，在站的各位都曾获得过荣誉。唾手可得的荣誉太轻易，你们变成安分守己的小绵羊，月底最后一天不去收单，在家里等业绩。”

“你曾经为了签约关键客户，蹲人蹲上数月、喝得烂醉如泥、说尽好话、不惜摒弃自我……用尽各种手段，只为签约。现在呢，你在19楼抽烟遛弯耗时间，你觉着考核完不成了，开始抱怨扯皮。你怎么了，你TMD是脑子坏掉了吗？”

“我告诉你，业绩是等不来的，你能等来的只有考核。”

这场会议不是洗脑，没有鸡汤，他要用最犀利直白的话语，骂醒装睡的人。

上位者用最精准直白的话术，制造千斤重压，压得所有人透不过气。

销售经验积累越多，在各自领域就越如鱼得水，越容易把控客户。但销售经验也是思维模式的桎梏，创意策略的拦路虎、成功路上的绊脚石。

KA回想与关键客户周旋的过往，现在确实被经验束缚过得安逸，没了当年初入职场的冲劲儿和拼劲儿。

“我创办KA的初衷，是想让销售中的佼佼者赚到更多钱。我想住豪宅、戴名表、穿名牌，我物欲强，但前提是我有钱。”

“贫贱并不高尚，你们可以选择当穷人或者是有钱人，但是我每次都选择当有钱人。（1）”

“如果销售这份工作让你难受，那你可以去KFC做小时工。”

林奕然的眼似两把尖刀，锋刃、锐利，精准地刺破KA粉饰太平的表皮。

为了事业理想、为了实现自我、为了锻炼社会经验不过是说词，纷杂社会工作千万种，若非没钱，谁愿意做销售？

无论从事这份职业的初衷是何种缘由，钱都是销售的共同目的。

林奕然声音稍稍提高些许，透着上位者不可置否的威压，又问了遍：“我们从事的职业是什么？”

众KA齐答：“销售。”

林奕然问了第三遍：“我们做的是什么？”

众KA高呼：“销售！”

“销售要做什么？”

“签单！”

“我们要做什么？”

“签单！”

“今天你要做什么？”

众KA歇斯底里：“要签单！”

KA成立3年，因为俞城KA每次都是三省第一，所以林奕然从未说过这么重的话。

“今日开会，是因为俞城KA大盘差了50W的销售毛利。”

林奕然开灯，耀眼的白炽灯似火焰瞬间点燃所有KA的情绪，内心潜伏的激情与热烈被几句反复提问推到至高点。

“我与诸位一样，都有考核。俞城大盘的完成比，就是考核死线，我不允许我们拿不到第一。”

销售自尊心都强，团队荣誉感不许这艘船沉，面对关键客户，KA绝不退让！

KA大咖们的销售血脉觉醒，对金钱的渴望刺激中枢神经，空气中弥漫着无法言喻的紧张与兴奋，众人仿若置身于竞技场，迫切地渴望与关键客户角逐厮杀。

“我需要各位贡献业绩。”

林奕然低沉的声音像洪钟大吕，回荡在会议室的每个角落，敲击震荡到KA心底。

缺少客户推进策略，只会洗脑打鸡血的领导是傻逼，林奕然从前、现在或是以后都不会当傻逼。

“刚把大家手头的关键客户整理了下，目前KA签合同未回款的有64W，可以贡献30W毛利，我们今天的工作重点，也是围绕这些关键客户展开。”林奕然说，“这64W，刨除其中2年未回款的死账10W，其余54W今天要全部回款。”

林奕然点开手机备忘录，继续道：“我按照关键客户的回款难易程度做了下排序，下面念到的关键客户哪位能搞定，请举手示意。”

KA的关键客户涉及商业机密，但现在时间紧迫，为了冲单，林奕然顾不得脱敏。再拖下去单没了，船沉了，掖着藏着还有什么用呢？

“王丹的‘飞马教育’月初签的合同，32W回款12W毛利，老板一直以财务没账为由不拨款。”林奕然说，“王丹有什么要补充的吗？”

王丹摇头，关系户张元吉举手：“这单我能整，TMD财务能没账，我让我爹查他！”

林奕然点头，在备忘录中的飞马教育后面打勾。

“杨斌的‘稻香食品’因不满我们的策划案为由，上月末签得合同，24W回款10W毛利，签收后迟迟不结款。”林奕然直接点名，“王总监能否协助杨斌搞定策划案？”

王爽点头：“领导放心，这单今天一定回款。”

她虽然不像其他KA善于谈判，但在做数据分析、写策划案这方面，澜海的专职策划都自愧不如。

林奕然又打了个勾。

“李华月初谈的旅行社一直纠结返点，合同金额20W毛利预估5W，现在可以加返点。”林奕然问，“我们留4W毛利，再给客户5个点，甲方能同意么？”

李华摇头：“这单一直不回款的原因，就是有竞对广告公司接介入，他们给客户30%的点，这单……”

陈夕举手，道：“这单我来。”

闪耀差的返点远高于5个，日均消耗3W的流量大户都能搞定，这种小卡拉米对陈夕而言就是切菜。

李华不确定道：“这……我就是怕兄弟白跑一趟。”

林奕然直接打了个勾，说：“带着合同，让陈夕陪你去。”

刘雪莹举手：“领导，我的中岛地产上月就签合同了，10W回款4W毛利，但是他们营销总一直没回来。”

林奕然头也不抬，又打了个勾，淡淡道：“这单能签，一会儿我陪你去。”

众人：？

陈夕：O(∩_∩)O哈哈~

林奕然：“我是他们营销总的‘榜一大哥’。”

指节轻轻敲击桌面，是战鼓，是拉开战役的序曲。

养兵千日用兵一时，KA与关键客户的收割之战一触即发。

“我们不是中小，对于KA来说，一个关键客户绝对能解决所有考核问题。”

“为了达到目的，在谈判时可以投甲方所好，暂时不做自己。所谓共赢，就是要甲方赢得感受，我们赢得利益。我们要签关键客户，为了钱、为了团队荣誉、为了不被考核。”

“KA是凶残的狼，咬死竞对，抢夺关键客户的所有预算，成败在此一搏！”

众人：“KA绝不退让！”

“现在是10:00，会议结束后按照刚才说的分工，做好自己的事情。所有回款同步发到群内，刚才我念到的客户，一个都不准少。”

棱角分明的轮廓蕴藏岁月沉淀的威严，KA的掌舵者不允许失败。

“不完成规划，今天没有人可以回家。”

作者有话说:

（1）出自电影《华尔街之狼》

第112章 疯狂DDL

刘雪莹不会开车，林奕然不能开车，热心同事张元吉在一个电话帮王丹“讨债”后，主动请缨给领导当司机。

奥迪A6威风飒爽，三人到达目的地后，林奕解开衬衫领口两颗扣子，推开营销中心大门。

“榜一大哥”的霸道气场震得中岛地产营销总脸上肥肉乱颤，甲方气势矮三分，营销总三番五次妄图转移话题，“催收大哥”装成听不懂业务，只跟他聊钱。

催收大哥叼起香烟，小弟张元吉立刻递火儿，林奕然吐出个烟圈缓缓道：“我在俞城政务、财务口上都有人，以后有用得着兄弟的，随时给老弟摇人。”

营销总见这厮人脉通天，汗流浃背，不敢继续造次。