爆款创业 第174章

　　无人响应。

　　苟玳耸耸肩，和刚端水进门的女秘书道谢，怡然自得的润完喉，这才道。

　　“这个大礼包，只是第一重，以后还会有更高档次的礼包对应更高额度的套餐，届时没在清单里的企业可以详谈。”

　　对面的黄发青年“呲”了一声：“不付钱，苟老板打算拿什么交换”，说到一半，眼神肆无忌惮地在苟玳脸上转了一圈，“身体吗？这我倒是挺心动。”

　　现场传来一阵意味不明的笑声。

　　苟玳的表情依旧没变，倒是一旁的甘胜元忍不了，冲上去就差点一拳招呼，被躲闪开来。

　　“你他妈给我嘴巴放干净点。”甘胜元的眼睛又圆又红，像古街夜晚的灯笼。

　　“白占便宜理直气壮，我还不能讨个嘴爽？”黄发青年也怒。

　　苟玳摆摆手：“两位先听我说。”

　　苟玳的声音不大，也不尖锐，如他的人般温温柔柔，还有几分慵懒，却成功让交锋的两人坐回座位。

　　“我先来说说第四项和第九项吧。”

　　“第四项是胜元下午茶的鲍鱼汤，一份99元，送30天。鲍鱼这东西，大家有做相关产业应该知晓，其纯粹是被炒高了价格，养殖鲍鱼的成本并不高。尤其近几年许多养殖大户投产，其基本处于供远大于求的阶段。只是在很多消费者心底，因为长年累月的习惯和不常了解市场实时行情，仍将其定位于高价产品。”

　　在场众人点头，除了九头鲍等大鲍鱼，小鲍鱼如今的市价跌得厉害。

　　苟玳继续道：“可以和各位交个底，因为今年沿海许多村落鲍鱼滞销，我们的鲍鱼基本是成本价采购，因而一份鲍鱼汤里两只小鲍鱼加一些菜品，成本价不到2元。”

　　在场众人有的面露惊诧，有的显然对行情颇有了解，并不奇怪。

　　苟玳：“第九项是【不怠农夫】的一周新鲜花卉，对，【不怠农夫】是我的农业园区。园区内确实有景观花，主要是为旅游业等服务。但目前园区并未开放旅游业，且花卉面临换季，与其让其在园区枯萎浪费，不如拿来为甘老板献一份力。当然，其成本也很低，因而我毫不心疼。”

　　众人不以为难。

　　黄毛青年甩着自己穿名贵球鞋的双腿：“可是那又怎样呢？苟老板？你们自己低价买产品也好，废物再利用也好，与我们何关？”

　　苟玳笑道：“因为这个礼包里的床上用品，果味酒，T恤和宝宝睡眠袜，都属于和这两样商品无比相似的存在。”

　　黄毛默不作声，因为苟玳所说【芬琳纳斯高档果味酒】，就是他名下的产业。这款果味酒对外售价1200，实际成本或许不到5元，不过他做的是高端线，溢价嘛，就和奢侈品一样，也没什么心虚的。

　　同理，床上四件套也是，做的是高端家纺，但实际成本不到30元。

　　潮牌T更不用说，完全吃设计，质量还不太行，原布料都是最便宜的，成本大约5元。

　　而婴儿袜，一双成本不到1元，三双不过3元。

　　苟玳：“几样商品都是走中高端线，实际成本大家心底都有数，价格吃的是品牌，然而各位的品牌，离真正的品牌商品还有差距。”

　　苟玳说得委婉，众人心底却都清楚。

　　他们和真正高端品牌的差距在于：高端品牌百倍溢价销售，有人购买；他们的商品百倍溢价销售，纯粹自娱自乐。

　　就像大家都写一副狗屁不通，毫无书法造诣的书法作品，一副作品笔墨纸砚的成本不到 1元，但明星写的作品能卖个几万，他们写的免费也不会有人要。

　　因为品牌本身的价值，在于价值的灌输，而不在于价值的自我定位。

　　他们真想做一个高端品牌，就需要耗费同高端品牌同等的营销战略，其并不是一件容易的事情，至少这群富二代们没办好。有的也请了一线明星代言，有的也冠名综艺节目，却始终不见起色。

　　黄毛被戳到痛处，恶狠狠地看向苟玳。

　　黄毛名叫唐江游，是做地产起家的唐世风的小儿子。唐江游是真喜欢酒，不仅停留在喝的程度，在欧洲留学时，几乎去遍当地所有的酒庄，在酒品研发上颇有心得。

　　可惜他的出身，是不可能做一个酒品研发员的，然而做管理，做产品，他确实没这个能力。

　　唐江游真心又勤恳的做出【芬琳纳斯】这个品牌，却在市场上遭遇滑铁卢，两年亏损了近四千万，被父唐世风嘲笑果然废物，做啥啥不行。

　　苟玳的话唤起黄毛一些不好的回忆，语气变得更冲：“那又怎样？要做活动，要送东西，我们不会自己送？轮得到帮你做嫁衣？”

　　黄毛的话得到其他几家企业负责人的附和。

　　苟玳看向众人，柔声道：“所以我说，这场活动，是一次互利共赢。”

　　黄毛很不客气的将脚重新抬上桌：“哦，让我们听听苟老板如何忽悠。”

　　苟玳不恼，说明了方案可行性。

　　苟玳在投影屏上敲下了三个词 ——“精准引流”“门店取货”“锁定客户”。

　　“唐老板，既然你说要直接送东西，你会如何做你的送东西活动？”苟玳笑着问。

　　黄毛两只球鞋做着正八倒八的运动，傲慢道 ：“送东西这种活动还不好做，随便在门口喊一声，抢破头。”

　　“随便喊一声可以，抢破头也确实，但给你带来任何好处吗？”

　　黄毛努努嘴 ：“那就在电视上宣传，说只要来门店领取就送！”

　　苟玳点头：“那你认为，你吸引来免费领酒的客户，会是哪类群体呢？”

　　看到电视上免费广告，冲在最前头的，一定是贪小便宜又闲得慌的老人和主妇，或者精打细算，对薅羊毛颇有心得的年轻人，这两类群体，都不是一瓶一千多元果味酒的消费者。

　　黄毛虽两年烧了四千万，却也不愚笨，自然听出苟玳话中之意。“那就买酒才送，来我店里的用户，买一瓶送一瓶。”

　　苟玳点头：“客户群体倒是对了，可你认为，你的用户群体增加了吗？”

　　能来黄毛店里买酒的，基本都身价不菲，至少一千多元一瓶酒，在他们这不属于需要眨眼的消费。对于这类人，买一送一并不具有吸引力。

　　同时，买一送一的活动，对于一瓶三四块的啤酒很有吸引力，对于大众认可价值的几千块茅台更是抢破头，可对于没有大众认知度的昂贵酒品，买一送一基本和原价卖无差，顶多就是给原本的客户多送一瓶酒。

　　黄毛沉默半晌，嚣张的气焰弱了些：“难道砸给这破下午茶就有用？”

　　苟玳点头：“确实有用。”

　　苟玳指着荧幕上的三个词。

　　“精准引流，意思是胜元下午茶能带来的群体，都是有效群体。各位的商品，不太接地气，溢价太多。而【胜元下午茶】原本的客户群体，就是同样不食人间烟火的都市白领。他们愿意为溢价买单，愿意接受商品除了成本价值之外的附加价值。”

　　苟玳的视线在众人脸上巡视一圈：“各位要知道，如今寻找有效群体是一件成本极大且困难的事情，这次活动，就是直接帮你们从【胜元下午茶】的有效群体中精准筛选出消费能力强的用户。”

　　“门店取货，这是活动的一项设计。即所有货品，除了甘老板的鲍鱼汤，以及我的花束是随每日餐品一同配送外，其他的商品，我们都会用电子券的形式发放到客户的个人账号。”

　　苟玳说着，点开一个虚拟账户进行演示。

　　在【胜元下午茶】后台，会增加一项电子券功能。电子券设置了领取时限，实物一般是一个月，其他则是一季度，不能转赠，需要本人到店里确认和核销，不能代领。

　　因此便会出现两种可能。

　　一是客户不屑赠品，放弃权益，各位便没有任何支出；

　　二是客户选择赠品，上门领取。

　　将一个消费能力不错的优质客户带到门店，之后如何将下午茶顾客锁定为自己门店的顾客，就需要各位老板自己动脑筋。

　　苟玳说罢，黄毛收敛了几分嚣张的气焰，想说什么，又觉打脸，嘴巴半张着，看起来滑稽极了。

　　“苟老板能简单地说说，我们如何锁定客户吗？”坐在右侧后排，一头棕色双马尾的女人道。

　　苟玳点头，认出对方是【酷酷爱婴宝宝】负责人叶月莹。

　　叶月莹是做机械起家的叶长民的小女儿，早年叛逆，搞出了未婚先孕的丑闻，将叶长民直接气到医院。直到现在都没人知道叶月莹儿子的父亲是谁。

　　不过叶月莹很喜欢小孩，否则也不会将婴儿用品店作为自己的首次商业试水。只可惜其门店开了数家，却始终打不出市场。

　　苟玳：“锁定客户这事，我之前和甘老板探讨过，无非四种手段，会员、拼团、赠品和折扣。”

　　“我比较笨，苟老板能展开讲讲吗？”叶月莹虚心求教，显然是真的想做好婴幼儿产品店。

　　其他人虽然没有表示，也都不禁坐直身体，竖起耳朵，鸡贼一些的，摸出手机，偷偷在桌下点开录音键。

　　苟玳不计前嫌：“那我就以婴幼儿用品店为例。”

　　“首先，我选择的赠品婴儿睡眠袜是很有针对性的用品，至少不会是成年人拿来自己穿。其使用用途受限，价值也不高，大多非适用目标群体便会放弃赠品，因而愿意上门领取的顾客，基本就是目标群体，或者是正在哺育婴儿的家庭，或者是备孕期、有孕育计划的年轻人，也或者是身边有孕育家庭的亲朋好友等。”

　　“目标客户来到门店，你当然不能只是让他们领走三双婴儿袜。大部分顾客是会选择参观一会门店，这个时间段，就是你的‘针对性宣传期’。胜元下午茶的客户大多是有消费能力，追求生活质量的白领阶层，因而他们在孕育下一代上，也愿意投入较好物资，恰好和店铺的理念相契合。”

　　“客户第一次光临，愿意选购的意图并不会太强烈，第一次就愿意购买的顾客，或者是非常喜欢并认可你们店铺，或者是店里的销售员伶牙俐齿，二者皆可遇不可求。更容易做到是，是将其变成可发展客户，这时就需要会员、拼团、赠品和折扣四种方式。”

　　“会员制是最好的培养长期客户的方式，最简单的，顾客来领取婴儿袜时，你们可以要求其关注公众号和小程序等，成为普通会员。当然，这种会员本身留存率不高，因为没有付出和得到。”

　　“这时，你便可以用些小技巧，比如和顾客告知，今日在店里任意消费一笔，哪怕是再买一双儿童袜，或者买一袋婴儿纸尿裤等，都能升级为高级会员。高级会员每月可来店铺领取一次赠品，持续一年，赠品可以是相应年龄段的袜子，或者奶粉试用装、小脸盆、抚触油等等，尽量控制在成本能够接受，顾客也愿意特地前来领取的程度。”

　　“顾客两次、三次来店里，还能不蠢蠢欲动吗？再加上关注你的公众号，小程序，便能不断接受你推送的产品信息，潜移默化的对你的商品产生兴趣。”

　　“至于拼团，赠品和折扣大家可以直接抄袭【胜元下午茶】的模式，少人团折扣低，多人团折扣高，旧用户折扣低，新用户折扣高。假设你卖一件童装，进价成本20元，标牌价200元，你可以开一个4人团购。大多母亲都会有育婴群，或者身边一起怀孕备产的小姐妹，想‘拉人入伙’并不困难。4人拼团打6折，许多人是愿意浪费点时间获取该折扣的。被拉购买的小姐妹，若对产品有兴趣，也会看下你们其他产品，这就是一次契机。同时，你可以规定，若4人团里有新用户，则可以打到3.9折等。这个折扣很有吸引力，会鼓励客户努力拉新。实现客户裂变。”

　　“通过数量增多，你可以实现薄利多销，并且锁定大量对口客户未来消费可能。具体的方式创新，还需要叶老板自己琢磨。”

　　苟玳说罢，屋内众人的神色彻底改变。似乎，这次合作他们并不亏？甚至赚了？

　　之前便对苟玳充满敬畏和好奇的高领黑毛衣忍不住问道：“那消费券呢，也采用这种模式吗？”

　　高领黑毛衣名叫张栋，是东北某娱乐大佬的二儿子，前些年自己跑来北城发展，建造了【可伶可俐】娱乐城。

　　苟玳摇头：“消费券的模式，和赠品略有差别。”

　　礼包里的【可伶可俐娱乐城】消费券、【南北富林超市】购物券、【北城风情大保健】消费券，在苟玳看来属于同一种类。

　　“券的具体模式，还需要各位老板具体来商定。我个人给出两种模式：一是满减，二是分次。”

　　张栋倾身向前，似乎这样便能离苟玳更近一些：“苟老板可以再具体展开一些吗？”

　　苟玳：“比如【可伶可俐】娱乐城，三四个女孩子去，普通花费大概四五百，三四个男孩子去，酒水多些，花费大概一千。666元的消费券，你可以分成3张，一年有效，每次抵扣222元。当然，这么小的力度不太吸引人，我个人小建议，同样设置会员，比如当场办理会员卡300元，当天除了抵扣掉222元，充值的三百元加所有剩余消费金额全部返还至会员卡。”

　　一直缩在角落看戏的何铭展，本着“不找茬人生无趣”的精神：“等下，如果我今天去消费1万元，我办个300元会员，我卡里还有10088的余额？这生意，张栋也太亏了。”

　　苟玳笑着看向张栋：“这娱乐城的利润率，可不止50%吧，相当于打五价，生意仍旧做得顺风顺水。并且你可以规定，会员卡内的金额，可以抵扣除酒水外所有消费，酒水的利润多高，在座都有数，可去了娱乐城，没有人不喝酒的。况且一名一次性消费1万元的客户，难道不是优质客户？不该牢牢把握？优质客户请来的客人，档次和消费能力也相当，都是潜在客户，这笔生意划不划算，各位可以仔细算。”

　　苟玳话音刚落，一位全场穿着最为正式，白衬衫加菱格西装蓝领带的男青年开口了：“那超市的消费券呢？超市的毛利率可没有50%。”

　　男青年正是礼包里【南北富林超市】的老板徐天联。

　　苟玳笑笑：“超市购物券，我个人建议采用电子券的模式，即600元电子抵用券。徐老板应该有自己的线上小程序，到时可以做一次对接，将【胜元下午茶】里的电子券转移到超市的线上平台。这样一来，徐老板马上多了一名优质会员。600元的消费券当然不是一次抵用，更不可能全额抵用，徐老板可以自己设定，比如每消费满20元，可以抵扣10元，每天只能抵扣一次。”

　　何铭展作壁上观非常开心，打叉道：“20抵10，不还是打5折？徐老板不也是赔本赚吆喝？”

　　徐天联松了松领带，替苟玳说话道：“赔本不至于，就是不太盈利，担心瞎折腾。”

　　苟玳笑道：“徐老板不用担心，首先，能够每次去只买20元的顾客不是多数，买得多了，利润自然就提高了；其次，顾客愿意接收该消费券，就意味着其要去你的超市30次。30次，足矣培养一名长期用户，如何留住用户，需要你自己费心了；其三，也是最重要的，这次活动，帮你获得了足够的用户。顾客要使用优惠，就必须保留线上程序。徐老板是连锁超市，以这几年的拓张情况，肯定对接的供应商极多。徐老板既然能手握客户，就能做大额线上团购。”

　　徐天联似懂非懂，特别恭敬道：“能不能请苟老板具体说说。”

　　苟玳也不吝啬：“徐老板肯定有途径，获得许多低价商品，可能是产能过剩，可能是滞销，总之就是生产方和批发商愿意以极低的价格销售。而对于这批有线上优惠的用户，徐老板可以构建类似微信群的群组，不要太频繁，适度的在群内发布团购信息，因为成本低，售价也可以降低，销量便很可观。之后再用确定好的销量找上游供应商压价。一来一去，徐老板可以自己估测利润。”

　　苟玳一点拨，不但徐天联，众人也有所领悟。

　　“这么一说，我的拳击馆是最占便宜的了？”起初将苟玳当成甘胜元小情人，穿着露肩长T的小年轻道。

　　小年轻名叫翁城，家族是做外贸的，不过他醉心拳击，开了家拳击连锁店，可惜生意萧条，入不敷出，也是位花钱打水漂的主。

　　翁城说得实在，比起其他店赠送实物，或是实实在在消费抵用券，【宏礼亿达拳击馆】单节体验券，【程程天才早教】三节体验课就显得很虚。